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Libro Vended Malditos Benditos

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Chano Jiménez
Libro Vended Malditos Benditos
Gestión Comercial en Centros Deportivos

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Prólogo.
Sobre el autor. Uno de los nuestros.
Sobre el libro. El poder del conocimiento empírico frente al academicismo teórico.

1° parte: las ventas dentro de la estrategia de la empresa.
1.1. La falacia de la retención de clientes.
1.2. Un poco de estrategia.
1.2.1. La necesidad de vender.
1.2.2. Posicionamiento y ventas.
1.2.3. Los grupos estratégicos del sector de instalaciones deportivas.
1.2.3.1. Condicionantes del local de cara al posicionamiento y ventas.
1.2.3.1.1. La localización.
1.2.3.1.2. Aspectos arquitectónicos.
1.2.3.1.3. Aspectos económicos.
1.3. ¿compensan los sistemas comerciales en instalaciones deportivas?.
1.4. Las matemáticas de la captación de clientes.
1.5. Ahora tenemos que vender todos.
1.6. Los pilares de un sistema comercial exitoso.
1.6.1. Contar con un claro posicionamiento comercial.
1.6.2. Protocolizar todo el proceso comercial.
1.6.3. Seleccionar los comerciales adecuados.
1.6.4. Desarrollo continuo de nuevas fuentes de prospección.
1.6.5. Fijación de objetivos, seguimiento y motivación del equipo comercial.

2° parte: psicología del consumidor deportivo.
2.1. La dificultad de vender fitness.
2.2. El momento oportuno para la acción comercial.
2.3. Conectar con el cliente.
2.4. El punto de dolor.
2.5. La estrategia psicológica.
2.6. Factores psicológicos de la presentación de precios.
2.7. El momento hot.

3° parte: el sistema comercial.
3.1. El proceso de venta.
3.2. La captación de contactos.
3.2.1. Los contactos espontáneos.
3.2.1.1. Contactos telefónicos.
3.2.1.2. Contactos por internet.
3.2.1.3. Los walkings.
3.2.2. Los contactos gestionados.
3.2.2.1. Los contactos a puerta fría.
3.2.2.2. Eventos.
3.2.2.3. Los convenios.
3.2.2.4. Contact box.
3.2.2.5. Los referidos.
3.3. Concertar citas con los contactos.
3.4. La cita de cierre de la venta.
3.4.1. Diseño del bienvenido.
3.5. El tour.
3.6. La presentación de programas.
3.7. La presentación de precios.
3.8. Tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
3.9. La repesca.
3.10. La reventa.
3.11 la re-captación.

4° parte: las ventas dentro del marketing.
4.1. Coordinación estratégica marketing y ventas.
4.2. Últimas tendencias en marketing.
4.3. Las redes sociales como apoyo a las ventas.
4.4. Gestión del pricing en centros deportivos.
4.5. Vender sin el doping de las ofertas.
4.6. La publicidad como apoyo a las ventas en centros deportivos.
4.7. Posibles acciones comerciales.
4.8. Formas de finalizar un correo de oferta.
4.9. Tips sobre marketing y ventas.

5: Epílogo.
5.1. Ciclos de crisis: reingeniería de las ventas.
5.2. ¿ventas sin dirección comercial?.
5.3. ¿por qué fracasan algunos sistemas comerciales?.

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