La calidad emocional como elemento de diferenciación

De los diferentes tipos de calidad que componen el servicio que se ofrece al cliente, el único realmente diferenciador es el que tiene que ver con la calidad emocional.

La fórmula de valor percibido por el cliente es ya bien conocida por la mayoría de las empresas. En el numerador de dicha fórmula están los servicios que la empresa ofrece a sus clientes y en el denominador están los costos que el cliente paga por dichos servicios, especialmente en tiempo y en dinero, pero también en incomodidades e inseguridades.

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Carlos Converso El arte de convencer

Diversas investigaciones científicas demostraron la existencia de un conjunto de principios que influyen en la toma de decisiones de las personas. Su adecuada aplicación, aumentará las probabilidades de obtener mejores resultados en su negocio.

Desde el comienzo de la civilización, los seres humanos intentan alcanzar sus metas de la manera más eficientemente posible. Sin embargo, el logro de nuestros objetivos también depende del modo de actuar de otras personas. Para ilustrar esta idea, imagine las siguientes situaciones cotidianas del mundo laboral, social y personal:

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Pablo Viñaspre La teoría del customer effort

El consumidor siempre intenta cubrir sus necesidades con el menor esfuerzo posible. En otras palabras, busca la máxima comodidad y eficiencia en el proceso de compra.

La teoría del “customer effort” o del mínimo esfuerzo, es muy fácil de entender, ya que todos somos consumidores y estamos sometidos a ella.

Esta teoría dice que el consumidor siempre intentará cubrir sus necesidades de la forma que le suponga el menor esfuerzo posible. Simple, directa y universal. Y además, no hace … más>>

Chano Jiménez Las 4 palancas del crecimiento

Generar mayor flujo de averiguadores, mejorar la tasa de conversión de ventas, fijar medidas económicas de retención e incrementar el ratio de fidelización de clientes.

El objetivo número uno de toda empresa es maximizar su beneficio neto. Esta cifra es la resultante de restar los gastos de los ingresos. En determinados sectores, como el industrial o el comercio minorista, el control del gasto variable cuenta con gran protagonismo de cara a ese beneficio.

Sin embargo, el sector de gimnasios se caracteriza por contar con unos costos fijos proporcionalmente muy elevados. Dada esta característica, una vez que la facturación supera el … más>>

Almeris Armiliato Los gimnasios se convirtieron en carnicerías

Les juro que tuve muchas dudas sobre si la conclusión que voy a presentarles en este artículo está basada en una acertada lectura de los hechos o si, por el contrario, es fruto de los efectos de mi avanzada edad y mi acentuado conservadurismo. Pero aun así decidí avanzar con este texto y lamento la mala suerte de quienes están a punto de leerlo.

Un gimnasio debería ser un espacio que ofrece las mejores condiciones para ayudar a las personas a relacionarse con el ejercicio físico de forma duradera, agradable y eficiente, en … más>>

Mireia Hernández La otra cara de la moneda

Solemos catalogar con la etiqueta de “premium” a aquellos gimnasios cuya cuota mensual estándar se sitúa sustancialmente por encima de la media del mercado, que son vanguardistas en materia de servicios y cuyo nombre es sinónimo de lujo y exclusividad.

Un gimnasio premium se comporta de forma muy diferente a lo establecido y parametrizable en el grueso del sector del fitness. Y, como tal, exige adaptar el modelo de dirección, estrategia y operación a la realidad con la que éste convive.
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Almeris Armiliato El negocio de los gimnasios ya no es vender ejercicio

En la era de los gimnasios low cost, el foco está puesto en la venta de accesos a una sala de ejercicios, sin importar si el cliente obtiene o no los resultados prometidos en la venta.

El negocio de los gimnasios pasó de “la venta de los beneficios del ejercicio físico” a “la venta de accesos a una sala de ejercicios”. Es cada vez más frecuente ver a gimnasios tradicionales apostar a una fórmula mágica que automatice y agilice el proceso de ventas para lograr que los consumidores compren con mayor facilidad el acceso al ejercicio. La … más>>

Pablo Viñaspre La búsqueda de la compra inteligente

¿Por qué antes cuando comprábamos barato no se lo decíamos a nadie y hoy lo publicamos en redes sociales para que todos lo sepan? ¿Nos hemos vuelto vulgares, pobres y tacaños o nos hemos vuelto más inteligentes a la hora de comprar?

Hace tan solo unos años, los consumidores daban mucha importancia a la confianza y seguridad que les ofrecían los productos de “toda la vida” y de marcas conocidas. Pero hoy, esos mismos consumidores están dejando de comprar esas marcas y eligen productos similares de marca blanca. Este fenómeno sucede en un sinfín de sectores de la economía: … más>>

Gimnasios Cómo superar objeciones de potenciales clientes

Mejorar sustancialmente los porcentajes de cierre de ventas es posible si se lleva a cabo un adecuado protocolo que esté orientado a la resolución de las objeciones que presentan los potenciales clientes.

Si bien en ciertos mercados aún son muchos los centros deportivos que mantienen un flujo de visitantes espontáneos que son potenciales clientes, los porcentajes de cierre de venta a partir de estos denominados walk-in en muchos casos son muy bajos, considerando como bajo a cualquier porcentaje inferior al 70 %.

Es razonable que exista una proporción de personas inferior al 30 % que sea muy difícil o incluso imposible de cerrar por causas como:
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Gimnasios La re-evolución del low cost
Tras revolucionar la industria del fitness, los gimnasios low cost se han transformado ante mercados cada vez más complejos y competitivos. El resultado de esta evolución es una polarización dentro del mismo segmento de bajo costo, con una marcada tendencia hacia los “premium low cost” y los “hard discount”.
 
Recuerdo mi primer artículo sobre los centros de fitness low cost que escribí en 2011, “La Revolución Low Cost”, con el que pretendía dar “un poco de luz” a este nuevo fenómeno que empezaba en España, frente a numerosas opiniones que circulaban por esos días y que predecían una corta vida a este formato.
 

¿Club o gimnasio?

Club o gimnasio
Mientras que la distinción entre un gimnasio y un club podría parecer menor, en realidad es bastante significativa. Conocer en qué ámbito se desenvuelve su negocio podría ser la diferencia entre el éxito, la supervivencia o el fracaso.
 
Poco tiempo atrás estábamos junto a mi socio gestionando sesiones de focus groups desde nuestra consultora para un cliente cuando varios participantes tomaron la palabra para exclamar: “¡Somos un club, no un gimnasio!”. Este comentario captó nuestra atención y enseguida nos pusimos a explorar la dinámica subyacente a tal afirmación.
 
Los gimnasios boutique, el nuevo reto
Este modelo de negocio ha conseguido reunir una serie de elementos demandados por el consumidor actual. El objetivo es adaptarse a las necesidades del cliente. Cuando lo hacemos, el usuario está dispuesto a pagar más.
 
Recién llegados de Estados Unidos, los Boutique Gym han comenzado a implantarse en Europa, en especial en el Reino Unido, con el arribo de las primeras marcas internacionales. En
España acaban de nacer y, al igual que pasó con el modelo low cost, grupos nacionales empiezan a despuntar con fuerza, afianzando posiciones antes del “desembarco” de las