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Mejorar ventas de membresías en gimnasios

Por Ricardo Cruz (*) Muchas veces los vendedores escuchan a los prospectos decir que el gimnasio les parece caro. En general, aceptan esa excusa para la “no compra” y luego le piden al gerente o dueño que lance promociones para poder vender más. En verdad, eso ocurre usualmente porque el vendedor no supo presentarle una buena solución al prospecto. El proceso de ventas está hecho de detalles que, bien ejecutados –con naturalidad y seguridad–, garantizarán al equipo comercial buenos resultados. Cerrar la venta es uno de esos detalles, y para hacerlo exitosamente es fundamental capacitar a los vendedores y darles argumentos sólidos para defender el precio de la cuota. En su próxima reunión con el equipo comercial, transmítale a los integrantes que para mejorar su cierre de ventas deben considerar lo siguiente: 1. Saber escuchar. ¿Qué es sobresaliente en un buen vendedor? Hablan mucho. Sin embargo, los mejores vendedores son aquellos que dicen lo que el cliente desea escuchar. Para eso es primordial saber escuchar y elegir las mejores preguntas para hacer. Capacite a su staff comercial para hacer preguntas y hablar lo necesario. 2. Mostrar el gimnasio. En general los vendedores llevan al prospecto en una recorrida por el gimnasio, mostrándole lo bonitas que son las instalaciones y contándole las actividades que se ofrecen. No obstante, estos deberían invertir su tiempo en detectar la necesidad del prospecto para ofrecerle una solución específica y mostrarle luego de qué modo y en qué parte del gimnasio la obtendrá. 3. Presentar el precio. Generalmente se les muestra a los interesados una tabla de precios con varias opciones de membresía, que éstos se llevan a sus casas para analizar. Por el contrario, los vendedores deberían presentar pocas opciones (sólo dos) para que el potencial cliente pueda decidir de manera más simple y rápida. Éste debe percibir que le hicieron una propuesta especial, que atiende específicamente sus necesidades. 4. Pedir el dinero. ¿Desea abonar en efectivo o con tarjeta? De esta manera simple sus vendedores deben pedirle al interesado que concrete el pago. Sin embargo, en ese momento clave muchos vendedores suelen preguntar: ¿Qué le pareció? O peor aún, dicen: “Ésos son los precios que tenemos; llévelos, evalúelos y después vuelva con su decisión”. Usted debe ayudar a sus vendedores a perder el miedo a “pedir el dinero”. 5. Manejar objeciones. Muchos vendedores, después de una respuesta negativa del interesado o cuando éste empieza a negociar, aceptan sus excusas, le dan la razón y no hacen nada para interferir en su decisión. Ante una objeción, lo correcto en verdad sería entenderla y tratar de encontrar los argumentos para superarla. Allí radica la diversión de la venta. Además, el vendedor debe saber que si una persona está dispuesta a negociar es porque tiene interés de comprar. En esta instancia, la seguridad es clave. Vender es un proceso rico y divertido. Procure rodearse de personas con ganas de relacionarse, capacítelas en todas las etapas de la venta –con especial atención en los detalles– y ayude a sus profesionales a vender. Saber cerrar ventas es una habilidad que se aprende y se mejora con dedicación, esfuerzo, ganas y técnica. ¡Buenas ventas! (*) Director Ejecutivo de la consultora brasileña B2F (Business to Fitness) ricardo@b2f.com.br Negociar el precio justo en el gimnasio Por Fabio Saba y Marco Tulio Pimenta (*) Un muchacho va a una fiesta. Conoce a una chica, hace un buen trabajo de acercamiento y entabla una conversación. Ella parece interesada, pero él no se anima a invitarla a salir. La saluda y ella se va. Algo semejante ocurre a diario en los gimnasios, porque los vendedores demuestran incomodidad en el momento de cerrar las ventas. Pero esa incomodidad no tiene razón de ser, porque no hay conflictos entre el vendedor y el potencial cliente. El primero quiere conquistar al segundo y éste quiere hacer actividad física. Sólo está en discusión el precio justo que cada uno está dispuesto a pagar. Y para eso habrá que negociar hasta llegar a un punto conveniente para ambos. A continuación, algunos consejos para cerrar las ventas con éxito: – En lugar de decir que va a presentar los precios de las membresías, el vendedor debe referirse a opciones de adhesión. – Al presentar esas opciones, el vendedor debe dibujar una T en el medio de la hoja. Del lado derecho, que es el que despierta la emoción según la programación neurolingüística, tiene que detallar el plan más conveniente para el gimnasio y del lado izquierdo explica una alternativa poco atractiva. – En cada caso, debe escribir el nombre del plan, sus características y el valor nominal. – Si ambas opciones están fuera del alcance del interesado, debe tener una tercera alternativa para presentar en ese momento. – El vendedor debe evitar escribir el signo de la moneda y tampoco debería usar comas, ya que ambas marcas gráficas hacen parecer más cara la propuesta. En caso de tener que detallar centavos, que use números pequeños. – Además, debe enfatizar (con un círculo o una línea debajo) la opción que quiere vender para inducir la decisión del prospecto. – Luego de presentar las opciones, el vendedor debe guardar silencio. Ése no es el momento de hablar. Las próximas palabras tienen que ser del cliente. – Cualquiera que sea la opción que el interesado tome, el vendedor tiene que decirle que eligió un excelente plan. – Inmediatamente después, sin demoras, el vendedor debe preguntar sobre la forma de pago: “¿Tarjeta de débito, de crédito o efectivo?” Si el vendedor hizo todo bien hasta este punto, las chances de que se presenten objeciones para concretar la compra son bajas. (*) Autores del libro Ventas en gimnasios. – fabio@fabiosaba.com.br



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