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La relación entre los pagos mensuales y el uso del gimnasio

Los propietarios de gimnasios han sostenido siempre que tienen una tasa mayor de retención entre aquellos socios que abonan sus membresías mensualmente que entre aquellos que pagan todo el año por adelantado.

Ahora los resultados algunas investigaciones realizadas documentan esta afirmación. Los autores de dos nuevos estudios han establecido ambos un claro correlato entre los pagos mensuales, el uso que los socios les dan a los gimnasios y la tasa de renovación de las membresías.

John Courville, profesor de marketing en la Escuela de Negocios de Harvard, en Cambridge (Massachusetts – EEUU), examinó el historial de 200 socios de un gimnasio en Colorado y encontró que aquellos que habían pagado todo el año por adelantado tendían a entrenar más durante las primeras semanas de su membresía, disminuyendo su actividad hacia la mitad y el final del contrato. En cambio, aquellos que pagaron mensualmente se ejercitaron de manera regular a lo largo de todo el año.

Los economistas californianos Stefano Della-Vigna y Ulrike Malmendier evaluaron el historial de casi 8000 socios de tres gimnasios y arribaron a la misma conclusión. Si bien los clientes que pagan mensualmente usan 9.5% menos el gimnasio durante los meses iniciales del contrato, que aquellos que pagan el año por adelantado, los primeros tienen 12.5% más de probabilidades de renovar sus membresías.

La razón, explicó Gourville en un artículo publicado por el Wall Street Journal, es que el momento en que la gente más usa un producto o servicio que compró es inmediatamente después de que pagó por él, para justificar el gasto. Pero se siente menos obligada a usarlo a medida que el “dolor” por el pago disminuye.

Nota: Artículo extraído de Club Business International.



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