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Foco, la herramienta clave en ventas

Lograr la excelencia en cualquier emprendimiento demanda foco. Ya sea que se trate de deportes, artes o negocios, existen lineamientos comunes para lograr el éxito: la repetición y las mejoras tomando como base el desempeño anterior más destacado, el deseo de ser el mejor y un claro foco no sólo en los resultados sino en el proceso que permite arribar a tales resultados.

Lograr la excelencia en ventas no es diferente. Pero antes de avanzar, definamos excelencia en ventas. No se trata de memorizar una técnica ni tampoco consiste en manipular gente. Se trata de su habilidad (o la de su equipo de ventas) para crear una conexión entre usted, su posible cliente y su empresa, que tendrá como resultado un intercambio de valor que involucra a todas las partes.

Por lo tanto, lograr la excelencia en ventas depende de su habilidad para comunicarse de una manera profesional y personalizada que alcance a sus prospectos y los mueva en dirección a su objetivo.

Mientras lee este artículo, piense en su desempeño y en el de su equipo de ventas. Pregúntese qué tan seguido estas recomendaciones son tenidas en cuenta, si es que alguna vez las ha considerado. Y recuerde: “ocasionalmente” y “consistentemente” son cosas diferentes que lo llevarán a resultados también diferentes.

1. Deje en claro sus expectativas.
Si no tiene un objetivo final en mente, ¿cómo piensa llegar ahí? Es muy probable que sus vendedores reciban todos los meses ciertas metas para alcanzar y superar. Eso es lo más obvio. Pero ¿qué tan claro tienen sus vendedores que su trabajo es generar oportunidades de negocios y no sólo esperar que éstas lleguen? ¿Es éste el trabajo que ellos quieren y eligen hacer? ¿Tienen expectativas claras y realistas sobre lo que van a obtener como resultado de su esfuerzo?

Responder estos interrogantes ayudará a que todos vean su realidad con mayor claridad.

2. Elabore un plan.
Una vez que todos tienen las expectativas en claro, hay que implementar un plan. La manera más simple y efectiva de hacerlo es usar esta fórmula:

a) Sepa la meta de cada vendedor para un determinado período.

b) Sepa el ratio de cierre de ventas (efectividad) de cada vendedor (usemos 50% para ser simples).

c) Sepa cuántos tours cada vendedor necesita realizar para alcanzar su meta en función del ratio de cierre de ventas.

d) Sepa cuántas entrevistas/tours necesita agendar cada vendedor (considere que 20% a 30% de las personas que agendaron una entrevista no vendrá).
e) Sepa cuántos contactos necesita cada vendedor a fin de lograr agendar el número necesario de entrevistas.

Ahora que conoce las variables a considerar en la fórmula, recuerde que el plan a crear necesita ser realista, no teórico. Una vez que cada vendedor determina el número de prospectos que necesita cada mes para alcanzar su meta, éste puede saber cuántos contactos (leads) debe generar.

Cada vendedor tiene que conocer el número de llamadas y de visitas que recibe cada mes. Por ejemplo, si Roberto necesita 300 contactos por mes y recibe 100 llamadas o visitas espontáneas en ese periodo, entonces necesita crear por su cuenta 200 contactos más. Lo logrará si pone el foco de manera consistente en estas áreas: campañas de referidos, planes corporativos, recuperación de ex clientes, vinculación con la comunidad y seguimiento y cierre de sus prospectos actuales.

Finalmente, no sólo debe usted crear el plan sino que tendrá que controlar regularmente a sus vendedores y realizar las correcciones necesarias en el proceso de ventas para evitar que estos lleguen al final del mes sin alcanzar sus expectativas.

3. Desarrolle hábitos de trabajo consistentes y productivos
La realidad de un verdadero profesional y de una persona de éxito es que dan lo mejor de sí y son productivos todo el tiempo, no sólo cuando tienen ganas o se sienten motivados. En nuestra industria, debemos ser particularmente diligentes en este sentido porque nuestro trabajo tiene un importante componente social. Cuando nos toca un día malo de ventas, la tentación es compadecernos de nosotros mismos, lo cual es aún menos productivo. Si esto sucede, pídale a sus vendedores que evalúen los siguientes puntos:

a) ¿Cuánto tiempo dedican cada día a llamar a prospectos con el objetivo de profundizar la relación con ellos?

b) ¿Llegan al gimnasio todos los días sabiendo que necesitan un mínimo de 4 entrevistas agendadas?

c) ¿Dedican un mínimo de 2 horas cada semana al plan de desarrollo de negocios descripto en el punto 2?

d) ¿Dedican 15 minutos, 2 veces al día, a vender paseando por el gimnasio o por las cercanías del mismo?
e) ¿Tienen una mentalidad de cierre? Es decir, ¿buscan generar la mayor cantidad posible de ventas antes del final de cada mes o periodo?

f) ¿Comparten (y ponen en práctica) la creencia de que lo que hagan o dejen de hacer hoy afectará –positiva o negativamente- los resultados de las próximas semanas y meses?

g) ¿Realizan al menos una práctica semanal de habilidades de venta, de 30 minutos de duración (fuera de los horarios de reunión de ventas), con otros miembros del staff?

4. Sienta su estómago y su cerebro
Todos sabemos lo difícil que es poner el foco en algo cuando tenemos bajo el nivel de azúcar en sangre por no comer bien. A veces estamos tan acelerados que dejamos pasar el día sin almorzar, sin hidratarnos bien y sin tener momentos para recuperar el aliento. Usted sabe, me refiero a estos días en que nuestra boca no logra articular las palabras que necesitamos decir. Bien, hay que parar con esto.

Hacer un receso para comer algo rápido, tomar un refresco y dejar la mente descansar unos minutos tendrá resultados maravillosos en su capacidad para hacer foco. Desayune como le gusta, lleve consigo algunos aperitivos y buena cantidad de agua para todo el día y ocasionalmente descanse un poco. El éxito en las ventas es un proceso consciente, no un piloto automático. Respecto a la alimentación de su estómago, usemos la analogía de un atleta. ¿Usted cree que un maratonista podría llegar a la meta sin comida ni agua?

Y respecto a la alimentación de su cerebro, ¿cuál fue el último libro que leyó o CD que escuchó para mejorar su desarrollo como profesional? El éxito en las ventas no se trata sólo de cómo invierte su tiempo en el trabajo, sino también de lo que usted hace en su tiempo libre. Si adopta el hábito de leer un libro o una revista por mes o tan solo tomarse 30 minutos por semana para buscar información en Internet, notará que su foco va a cambiar drásticamente y también lo harán sus niveles de venta.

5. No acepte excusas de usted mismo.
A veces decimos cosas como: “no me siento cómodo saliendo a buscar referidos”, “hoy estoy cansado”, “no soy bueno para cerrar una venta”, etc. La realidad es que estamos poniendo excusas por no ser buenos en algo. Conozca sus debilidades y cámbielas, no espere que éstas cambien por sí solas. Pida ayuda. Va a sorprenderse de la cantidad de recursos que existen hoy para facilitar su progreso.

Conclusión
¿Cuál es el desempeño que usted y su equipo de ventas tiene en estas 5 áreas? Si usted pone el foco de manera consistente en estas áreas tendrá: una sensación de mayor dominio de su empresa, más placer en su trabajo, mejores relaciones con sus miembros y staff y, por supuesto, más ventas. ¡La elección es suya!

Este artículo fue redactado para IHRSA por Karen D. Woodard, presidente de Premium Performance Training. karen@karenwoodard.com.



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