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10 maneras de vencer a la competencia

En julio de 1995 había aproximadamente 12.500 gimnasios comerciales en Estados Unidos. En enero de 2006 existían más de 29.000. Hoy, en la mayoría de los mercados metropolitanos, todo gimnasio tiene entre 10 y 25 competidores dentro de su área de influencia. Ese único hecho –la intensificación de la competencia- implica que toda la industria del fitness ha entrado en una nueva y más demandante era. ? Cómo puede usted diferenciar a su gimnasio del resto? Considere las siguientes sugerencias: 1. Renuévese. La ceguera es una afección que alcanza a cualquiera que vive y trabaja en el mismo espacio día tras días. Después de un tiempo, no notamos la alfombra rota, los colores gastados, los feos olores, el café quemado, el polvo, el desorden, etc. Pero cualquiera que llega al gimnasio por primera vez y lo observa con una mirada fresca, nota esas falencias. Por eso, cuando un competidor fuerte entra al mercado, es imperativo examinarse a uno mismo, de pies a cabeza, desde la perspectiva de un visitante nuevo. Renovarnos es una obligación. 2. Conéctese. Las “conexiones” interpersonales son la principal ventaja que poseen los gimnasios existentes frente a los grandes y poderosos que se están abriendo, por lo que deben que ser aprovechadas al máximo. Con “conexiones” nos referimos no sólo a las relaciones entre los socios y el staff, sino también a los vínculos entre los miembros. Las “conexiones” son la razón básica por la cual algunos restaurantes y cafeterías barriales, con operaciones defectuosas, consiguen mantenerse a flote. De la misma forma, este negocio se trata fundamentalmente de conexiones. 3. Únase. Muchos dueños y gerentes desconocen lo bien que pueden desempeñarse hasta que enfrentan la inminente amenzana de un nuevo gimnasio. Cada vez que un competidor anuncia su llegada, usted tiene la oportunidad de unir a su equipo en la búsqueda de un más alto nivel de desempeño. Los gerentes inteligentes lo hacen. Y no sólo unen a sus líderes, sino que incluyen a todos: personal de recepción, ventas, profesores, etc. para pedirles el mayor compromiso posible. En estas circunstancias, la gente –motivada y comprometida- es su principal activo, su arma más efectiva. 4. Encárguese. Cuando un nuevo y poderoso competidor llega, no se puede actuar como si nada sucediera. Tanto su equipo como sus socios esperan ver señales de que la dirección del gimnasio enfrentará estas circunstancias haciendo los cambios y/o mejoras necesarias para defenderse y atacar a la nueva competencia. Por otro lado, “encargarse” también significa sacar de su equipo a aquellos miembros que no están del todo comprometidos con el esfuerzo por elevar su nivel de desempeño. 5. Escuche. Ahora es el momento de preguntar a su equipo y a sus socios qué ideas tienen para mejorar el gimnasio. Mientras tanto, incentive la creatividad y la pasión por el negocio entre los miembros de su staff. Invariablemente, ellos pensarán maneras de mejorar el servicio que a usted no se le hubieran ocurrido. Implementar muchas de estas ideas no le costará ni un centavo, aunque pueden llegar a valer oro. Por eso, haga que su equipo sienta que sus opiniones cuentan. 6. Sea positivo. Aunque es más fácil de decir que de hacer, mantenerse tranquilo, positivo y confiado sobre su futuro nunca es tan importante como cuando el barco es azotado por la tormenta de la competencia. El equipo necesita sentir la fortaleza de su líder, su confianza, y su compromiso. Nunca proteste, culpe o sea negativo con su gente ni con sus competidores. Cuando comienza a quejarse de ellos, es cuando todos se dan cuenta de sus debilidades, temores y falta de seguridad. Ninguna de estas emociones genera confianza en aquellos que trabajan con usted. 7. Sea claro. Éste es el aspecto fundamental en la identidad de una empresa. Ya sea un gimnasio para la familia o para adultos mayores; si ofrece servicios de bajo costo o se trata de un club premium; en la mayoría de los casos, éste no es el mejor momento para abandonar su identidad. Por el contrario, es cuando se debe esclarecerla y fortalecerla. Es el momento de innovar, reforzando la identidad en lugar de abandonarla o comprometerla. 8. Invierta. Hágalo en entrenamientos de ventas, de servicios y de hospitalidad. Ayude a su gente a ser tan buena como pueda. Porque a raiz de la llegada de nuevos competidores, es probable que, al menos por un tiempo, las visitas espontáneas disminuyan. Esto significa que habrá que mejorar el índice de conversión de ventas sobre aquellos interesados que se acerquen al gimnasio. Además, conservar a cada miembro se torna mucho más importante, de modo que resulta crucial mejorar las habilidades de su staff en atención de clientes. 9. Sea realista. Nunca meta su cabeza en un pozo y diga que la nuevo competencia no lo afectará. Cada competidor se queda con una porsión de la torta. Puede que sea pequeña, marginal o termporaria, pero aún así es una porción. Talvez sólo se trate de 50, 150 o 250 socios. Pero en la mayoría de los gimnasios, es ese porcentaje final de miembros -10, 15 o 20%- el que les permitiría alcanzar su rentabilidad óptima. Cualquier competidor conoce la diferencia entre estar vivo o muerto comercialmente. Entonces, tome con seriedad a la competencia. 10. Asóciese. Clay Hammer, uno de los más importantes asesores de la industria en los ´70s y ´80s, nunca se cansaba de repetir: “Misma cama, mismo sueño”. Ésta era su manera de decir que uno de los mejores caminos para motivar a los miembros de un equipo es crear incentivos y premios por resultados, o sea, convertirlos en socios de su empresa. Como líder, usted no querrá enfrentar solo la batalla. Es mejor que toda su gente esté tan comprometida como usted con la empresa. Para lograrlo, fije algunos incentivos financieros en el camino, de modo que cuando usted gane, ellos también ganen. Esta información fue extraída de “Cómo prevalecer en mercados competitivos: la guía de IHRSA para peradores de gimnasios”, escrita por John McCarthy y patrocinada por CheckFree. Para comprar esta publicación, visite www.ihrsastore.com



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