Expertos

Apostar al Pilates, no como una clase más dentro de la grilla de actividades sino como una nueva unidad de negocios del gimnasio, requiere manejar y analizar diversos factores físicos, técnicos y humanos para obtener las condiciones ideales de desarrollo y de gestión.

Pilates es una técnica que viene creciendo e imponiéndose en todo el mundo, a diferentes niveles. Se distinguen en esta actividad mercados nuevos -como el argentino- y otros más maduros, que nosotros visitamos regularmente, como la Isla de Man (donde Joseph Pilates estuvo durante la Primera Guerra), Londres, Sidney, Moscú, Ámsterdam, Los Ángeles, San Pablo y Tokio.
   
En América latina, Brasil es el país más desarrollado en este campo por sus escuelas de formación internacional, por los equipamientos que produce y por el volumen de población que tiene. Pero existen muchísimas diferencias con el resto de Latinoamérica, principalmente en lo que hace al nivel de formación de los profesores y a los costos de la actividad.

En virtud del crecimiento y del desarrollo de esta técnica, están dadas –sin lugar a duda- las condiciones para hacer de Pilates un buen negocio, pero sólo si se hacen bien los deberes, lo que significa fundamentalmente no desatender la capacitación de los profesionales a cargo de las clases.

Pasos a seguir
Los primeros pasos para desarrollar un exitoso Estudio Pilates en un gimnasio o en un local exclusivo son: contar con asesoramiento profesional técnico y práctico sobre el método; trabajar sobre el espacio físico; hacer una correcta selección y capacitación del personal; y tener una real proyección de costos y de ingresos.

- Un espacio físico adecuado debe estar aislado acústicamente, contar con su propio sistema de climatización, estar pintado con colores suaves y tener recursos de aromaterapia, sin excepciones. El ambiente es parte fundamental ya que es uno de los medios para lograr el estado de relajación mental necesario para una adecuada sesión de Pilates.

- Para montar un Estudio Pilates Reformer, con 6 equipos, se necesita un mínimo de 60 m² de espacio libre en planta. Para un gimnasio que cuenta con una sala disponible de estas dimensiones, montar el estudio le demandará una inversión de alrededor de 31 mil pesos, incluyendo: aparatos, capacitación y actualización para instructores con mínima experiencia, alfombrado, aire acondicionado, pintura, iluminación, accesorios, escritorio, aromaterapia, ozonoterapia y promoción inicial.

Los costos operativos fijos mensuales para este caso se pueden estimar en aproximadamente 6.700 pesos, contemplando: sueldos, alquiler asignado a la sala, electricidad, amortizaciones, marketing y mantenimiento. El potencial de clientes de ese estudio oscilará entre 80 a 110 personas, que pagarán mensualmente un valor de cuota promedio de 120 pesos.

- Otra alternativa es armar un estudio en circuito: Reformer, Chair y Cadillac. Este es un producto para un mercado un poco más maduro y de un target ABC1 o superior, ya que es una modalidad de sesión personalizada. La inversión necesaria es similar a la antes mencionada.

- Para el caso de Pilates Mat (con colchoneta), se puede utilizar un espacio físico compartido, cuidando siempre las características del ambiente (descriptas anteriormente), y prestando especial atención a la calidad de las colchonetas y a la variedad de los accesorios.

El Pilates Mat permite un mayor aprovechamiento del espacio, ya que por cada alumno se necesitan aproximadamente 2.6 m², contra los 8.4 m² que demanda un Reformer o un Cadillac dentro de un estudio. Y, al no ser necesaria la compra de aparatos, esta versión de la técnica no demanda una inversión inicial tan grande, con lo cual se puede lograr una buena rentabilidad con relativa facilidad.

Segmento de mercado
Mujeres de entre 30 a 65 años, del más variado perfil socioeconómico, es el segmento de mercado que más utiliza Pilates. Hasta hace no mucho tiempo, se desarrollaban estudios exclusivos con una mensualidad de más de 170 pesos, dos veces por semana, con una estrategia de captación del target ABC1.

Hoy son muy pocos los que pueden cobrar ese nivel de cuotas y trabajar solamente con el segmento socioeconómico más alto. El producto Pilates debe estar preparado para satisfacer a una franja más amplia de mercado. La cuota mensual de referencia en la actualidad oscila entre 90 y 130 pesos, dos veces por semana.

Profesionales
Una de las claves del éxito en este negocio es la calidad de profesionales con que se cuenta en el estudio. Por ello, la capacitación permanente de los instructores, tanto en lo que respecta a la técnica como en atención al cliente (entre 4 a 6 horas mensuales), es una obligación y es el primer mandamiento para obtener buenos resultados en términos de ventas y de fidelización de socios.

En los principales mercados internacionales para poder ser instructor de Pilates se debe estudiar técnica y realizar prácticas durante un año -entre 350 a 450 horas de entrenamiento- para lo cual es preciso invertir entre 3500 a 7000 dólares.

Verónica Ponieman y Gerardo Fosque son Directores de Pilates Institute By Michael King Latin America. veronica@pilates-institute.com

Texto publicado en la edición Nro. 25 de la revista Mercado Fitness – Año 2007 – Noviembre / Diciembre



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