Expertos

Lo más importante en el proceso de negociación no es la técnica para negociar, sino la intencionalidad desde donde se negocia. La mayoría de las veces defendemos posturas que a la larga construyen “murallas que nos separan”, en vez de “puentes que nos unan”.

Constantemente desde tu función como director o coordinador de un gimnasio, estás negociando con la gente que te rodea: proveedores, socios, empleados, profesores, etc. En ese contexto lo más importante en el proceso de negociación no es la técnica para negociar, sino la intencionalidad desde donde se negocia.

Escucho continuamente a la gente defendiendo sus “puntos de vista” como si fuesen “grandes verdades”, tensionados corporalmente y enojados. Evidentemente esta corporalidad y esta emocionalidad no son contextos propicios para ver la relación como una posibilidad más grande, y sí predisponen a la pelea.

Entonces, antes de pasar a la acción, pregúntate: ¿Qué es más importante, el resultado de esta negociación en particular o la continuidad de la relación en el tiempo más allá de esta particular situación? Muchas veces “tu manera de pensar” es el mayor problema. Recuerda siempre que las personas ven lo que desean ver.

Del concepto a la acción

- Preparar el contexto ambiental y emocional, incluyendo el cuerpo y la emocionalidad.

- Crear un contexto de confianza y autenticidad. Explicitar el propósito de la conversación. Mejorar la manera de trabajar juntos. Aclarar malos entendidos. Conocer nuestras diferencias, para…

- Separar las personas del problema. Es diferente “negociar uno contra el otro”, que “juntos buscar alternativas” para lograr resultados de mutuo beneficio.

- Negociar por intereses, no por posiciones. Muchas veces nuestro “ego” se interpone por sobre los intereses, y dejamos de ver las posibles mejores soluciones para ambos, sólo por querer mostrar el peso de nuestro cargo, de nuestra posición.

- Distinguir hechos de percepciones. Las personas solemos pensar que lo que tememos es lo que la otra persona va a hacer. Y muchas veces, sin darnos cuenta, provocamos que la persona actúe de esa manera; lo que se llama “profecía auto-cumplida”. Comenta tus percepciones con la otra persona de forma sincera y honesta, dale la oportunidad de que también exprese las suyas, y juntos puedan trascenderlas.

- Reconocer el MAAN – Mínimo Acuerdo No Negociable -. Vamos a negociar con otros cuando los posibles resultados son mayores que los que podríamos conseguir por nosotros mismos. Ten en claro cuál es tu punto de partida para negociar, sabiendo que si cedes por debajo de ese punto, es mejor no negociar, ya que el resultado final sería menos satisfactorio.

- Satisfacción de intereses. Cuando terminen la negociación, asegúrate que los intereses de ambos han sido satisfechos.

- Resultados sin desperdicio. Asegúrate también que el acuerdo alcanzado no muestre desperdicio alguno. No te quedes sólo con el primer acuerdo que han alcanzado juntos, ve si pueden ir por más, subir los beneficios para uno o para ambos.

- Legitimidad. Sabemos que no vemos la “realidad” tal cual es, sólo la vemos como la interpretamos desde el particular observador del mundo que estamos siendo en este momento. Puedes no compartir y no estar de acuerdo con el punto de vista del otro, y al mismo tiempo puedes legitimarlo y asegurarte que el resultado final contemple la satisfacción de sus inquietudes.

- Muchas alternativas. Antes de tomar últimas decisiones, conversen sobre varias alternativas posibles a la situación, sin definirse por ninguna hasta haber reflexionado sobre los posibles resultados de cada una de ellas.

Elijan juntos cual será la mejor alternativa para ambos.

- Mejora de la relación y prevención de rupturas.  Chequea en qué estado de ánimo han terminado después de la negociación. También comparte con el otro cómo se han sentido durante el proceso de negociación, haciendo juntos una “reflexión para el aprendizaje y para acciones futuras”.

- Conseguiremos los resultados que nuestra cantidad y calidad de relaciones nos permitan. Trabaja en las relaciones, creando confianza, poder, sinceridad y respeto; las negociaciones serán un éxito como consecuencia de ello.

Guido Samelnik es Director General de GL Health & Coaching Consulting, Life & Executive Coach guidosamelnik@glcoaching.com / www.glcoaching.com

Texto publicado en la edición Nro. 11 de la revista Mercado Fitness – Año 2005 – Julio / Agosto



Tu comentario

Su e-mail no será publicado.

*

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>