Expertos

Debemos comenzar a ver a los instructores de clases colectivas con otros ojos, ya que estos no son ajenos a la gran metamorfosis que atravesó nuestra industria en los últimos años. Hoy para muchos gimnasios el fitness grupal representa más del 60 por ciento de sus ingresos y para algunos expertos éste es el deporte del futuro.

En los últimos años es creciente la falta de empatía entre propietarios de gimnasios e instructores de fitness grupal. La disconformidad de unos con otros, en líneas generales, es mutua. La mayoría de los instructores ni siquiera tiene en claro que el gimnasio es un negocio y que la problemática de la deserción de clientes los involucra a ellos también.

Ocurre que en el mercado actual, a un instructor de fitness grupal ya no le alcanza con recibir formación técnica externa para mantenerse competitivo. La industria ha sufrido una gran metamorfosis y aquellos instructores de clases colectivas que sepan adaptarse y transitar esos cambios tendrán mejores oportunidades laborales en el futuro.

A continuación describiré los 4 cambios principales a los que hago referencia:

1) De “ilusión de profesor” a empresa
La mayoría de los gimnasios en Argentina son manejados por instructores de fitness o por profesores de educación física. Veinte años atrás, podíamos soñar con tener nuestro propio gimnasio, sólo con el título bajo el brazo, un montón de ilusiones y una cuota de fanatismo por esta actividad, pero con ningún conocimiento comercial o administrativo.

Con los años, la falta de gestión profesional llevó lamentablemente al fracaso a la mayoría de esos emprendimientos. El “creómetro”, como patrón de comportamiento, se transformó en el mayor enemigo de los propietarios gimnasios y administradores de clubes deportivos que no supieron medir resultados ni gerenciar sus empresas.

Esto también es válido para el Instructor de Fitness Grupal que aún hoy “cree” que su clase funciona bien o mal, según su propia percepción de la realidad. Pero no sabe si ésta es rentable o no, porque nadie le habla de números ni de promedios de participación de clientes, para que éste sepa si su rendimiento en la sala es realmente efectivo.

Es hora que el Instructor de Fitness Grupal comience a trabajar conociendo, en principio, la visión, la misión y los valores que tiene su gimnasio como empresa. Luego, deben fijárseles metas y objetivos concretos, que le permitan al propietario o al coordinador del gimnasio evaluar su desempeño y tomar decisiones acertadas.

2) De “coordinador” a Fitness Manager
Históricamente la principal tarea del coordinador de un gimnasio ha sido tener su bolso listo en el vestuario, con una muda extra de ropa, para subirse a la tarima y cubrir a los instructores de fitness que faltan sin aviso previo. El coordinador funciona la mayoría de las veces como un verdadero fusible que resuelve lo urgente, pero no lo importante.

Hoy las necesidades cambiaron y ese coordinador tiene que transformarse en un administrador de la Sala de Fitness Grupal. Para esto, debe obtener datos precisos sobre su cronograma de clases, semana tras semana, midiendo variables esenciales que muchas veces ni conoce: desde promedios de participación hasta factores de ajuste.

Gran parte de esa información debe compartirse con los instructores de fitness grupal en reuniones periódicas de trabajo para evaluar desempeños en forma objetiva y establecer nuevas metas, generales e individuales. Un instructor que trabaja sin objetivos y sin el liderazgo mínimo de un Fitness Manager está, invariablemente, de paso por el gimnasio.

3) De “alumno” a cliente
Los gimnasios no tienen alumnos, tienen clientes. Y los clientes son del gimnasio, no del instructor. Un número importante de instructores no conoce o resiste todavía este concepto. Y esto sucede porque la mayoría se formó en el ámbito de la educación física o en instructorados en los que aún se maneja el binomio “instructor – alumno” y no se contempla, en su plan de formación, al gimnasio como empresa o ámbito laboral.

Las palabras son tan poderosas que generan realidades. Instalar la palabra “cliente” en el lenguaje de los instructores es el paso inicial para que estos puedan dimensionar su verdadera misión como agentes de salud y bienestar dentro del gimnasio.

Una recomendación: no deje a los instructores de clases colectivas afuera de las capacitaciones en marketing, servicio y atención al cliente que usted contrate para el resto de su personal.

4) De “instructor” a Coach Grupal
Gimnasios muy importantes de Alemania, Suiza y Austria, por citar algunos países del primer mundo, tienen en sus entradas o en sus áreas de recepción carteleras con fotos de todo su personal. Y también colocan murales en los que sus Group Coaches –así los llaman en lugar de instructores- publican información sobre sus clases grupales.

Para la mayoría de estas empresas, los Instructores de Fitness Grupal son agentes fundamentales en el cambio de comportamiento de sus clientes. Creen en ellos, creen en la magia de las clases colectivas y los entrenan para acompañar a los clientes en el logro de sus objetivos, ayudándolos a superar sus límites.

Cuando el instructor es entrenado para tratar con personas, se convierte en el agente más poderoso para retener clientes y aumentar drásticamente las participaciones en las salas de fitness grupal.

En conclusión…
Desde Body Systems percibimos que estos 4 núcleos de cambio representan los principales puntos de conflicto entre los gimnasios y sus instructores. Esto se traduce en altos niveles de rotación de instructores y en la insatisfacción que experimentan los propietarios de gimnasios a la hora de conformar sus equipos de trabajo.

Sin embargo, también existen casos exitosos de clubes que establecen políticas modernas de reclutamiento, selección, monitoreo y liderazgo de sus instructores, que les permiten a estos transitar con mayor facilidad estos cambios. Por eso crecen, son rentables y crean sentido de pertenencia, algo difícil de encontrar en nuestro mercado.

Gabriela Retamar es profesora de Educación Física, INEF de Buenos Aires. Se ha desempeñado como presentadora y educadora de instructores de Fitness Grupal en 23 países. Actual directora técnica de Body Systems. – gretamar@BodySystems.org

Texto publicado en la edición Nro. 36 de la revista Mercado Fitness – Año 2009 – Septiembre / Octubre



Comentarios

  1. Gerardo Carlos Palla dijo:

    Muy claros (y necesarios tenerlos en cuenta) son los núcleos resumidos en este artículo.
    En nuestro caso, hemos comenzado a gestionar la estrategia del negocio (visión, misión, valores y objetivos estratégicos) a través del balanced scorecard o cuadro de mando integral, (D. Norton y R. Kaplan, 1992), adaptándolo a una pyme de esta industria. Esta herramienta permite medir y evaluar su desempeño para poder tomar decisiones acertadas en cuanto a: recursos humanos y conocimiento, procesos internos, clientes y aspectos financieros.
    Resulta importante compartir la información y resultados con el equipo de trabajo a través de reuniones periódicas para demostrar el desempeño en forma objetiva y poder, en forma conjunta, establecer nuevas metas y planes de acción a fin de involucrar al personal con el negocio. Hacerlos parte de.
    Estamos de acuerdo que quienes nos eligen son clientes que pagan por un servicio, pero creemos que una importante variable que hace a la potencial fidelización de un nuevo cliente, radica en el trabajo integral del instructor. Por esto, en cierta medida, si un instructor clave se desvincula de la empresa, seguramente cierto porcentaje de clientes que tomaban sus clases desistan y nos abandonen, especialmente el segmento con poca historia deportiva, quienes buscan y necesitan más contención en la sala. El reto en este aspecto por parte de los directivos es inspirar una cultura de trabajo basada en la atención al cliente entendida por todos, donde por supuesto cada instructor la plasmará con su impronta en cada clase.

    Gerardo Palla
    Miembro del Equipo VB Fitness

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