Expertos

Sólo si conocen las características y sentimientos de sus potenciales clientes, los proveedores podrán ayudarlos a sentirse seguros y a romper la inercia que limita sus vidas y les impide tomar la decisión de hacer actividad física regularmente.

Este año cerca de 500.000 personas en Argentina van adquirir algún producto para hacer actividad física en sus casas, más de 1.500.000 elegirá en cambio ejercitarse en un gimnasio, otro tanto lo hará en las plazas y en las calles, y cada vez habrá más individuos adoptando el saludable hábito de vivir en movimiento.

Estudios realizados en Brasil, Argentina y Estados Unidos, además de arrojar cifras para las estadísticas nos permiten conocer al consumidor detrás de esos números. En Brasil, una encuesta reveló que las personas atribuyen a la actividad física tanta importancia como a una prepaga, una obra social, un hospital o una farmacia.

En esta encuesta, los consultados coincidieron en que “la salud es el principal beneficio de la actividad física, el segundo es la belleza y el tercero la mejora de la autoestima”. Pero, aunque crece la cantidad de personas que considera importante hacer ejercicios, el incremento en la dirección opuesta también es significativo.

Esto se ve reflejado en la epidemia de obesidad que aqueja al planeta. En Estados Unidos, en 2015, el 85% de la población tendrá un índice de masa corporal superior a 25. Esta realidad evidencia una verdadera carrera entre los buenos hábitos, por un lado, y la vida sedentaria y la mala alimentación por el otro.

Plasmada en una pirámide, la situación se vería así:

 

 

El gran problema es que la mayoría de las empresas del rubro se concentra en disputar el 20% de los consumidores que hace actividad física, mientras que el sedentarismo y la mala alimentación siguen ganando terreno entre el 80% restante de la población.

Perfil de los sedentarios
Ese 80% de “no practicantes” se divide en: sedentarios que reconocen los beneficios de la actividad física y en los que directamente ni la consideran. Recientemente realizamos una encuesta en Buenos Aires, Córdoba, Mendoza, Santa Fe y la Ciudad de Buenos Aires con el fin de conocer mejor al primer grupo de “no practicantes”.

Los resultados revelaron que se trata de personas de entre 30 y 60 años, que tienen familia y o que viven en pareja, con la cual consultan la decisión de iniciar o no una actividad física; son comerciantes, profesionales, con poca disponibilidad horaria, algunos de los cuales están pensando en salud y en calidad de vida.

Los consultados señalaron que inciden en su decisión de comenzar a hacer actividad física factores como: comodidad, privacidad, seguridad, asesoramiento y acompañamiento. Además, les preocupa mucho que alguien pueda garantizarles el logro de resultados y, por falta de conocimientos, muchos tienen dudas al respecto.

Al consultarles qué les impedía comenzar a hacer ejercicios en forma regular, respondieron: “Falta de tiempo”, “La lluvia y el clima”, “Sale muy caro”. Pero al profundizar en las preguntas, aparecen argumentos más reveladores como: “Tengo vergüenza”, “Me falta disciplina”, “Tengo miedo de lastimarme”.

Seguramente, si las empresas del rubro se dedicaran a comprender a los consumidores, sus características, sentimientos y valores podrían enfocar mejor su trabajo para superar estas objeciones, y ayudar a la gente a sentirse segura y a romper la inercia que limita sus vidas y les impide tomar la decisión de hacer actividad física.

La porción más significativa del mercado no está siendo atendida, su competencia no hace nada al respecto y el “no practicante atento” está buscando algo o alguien que lo ayude a tomar la decisión de ponerse en movimiento. En la era de la información, los clientes dejan de ser números y lograr su satisfacción se transforma en un desafío aún mayor, que muy pocas empresas van a superar. ¿Una de ésas será la suya?

Alexandre Kaiser es Socio gerente de Merco Fitness, importador de Athletic Professional.

Texto publicado en la edición Nro. 48 de la revista Mercado Fitness – Año 2011 – Septiembre / Octubre



Comentarios

  1. xochitl dijo:

    Hola Alexandre, entré este año al gimnasio luego de muchos años de no hacer ejercicio, lo primero que me recomendó el instructor fue primero recuperar y ejercitar mi condición para eso me sugirió el cardio que hice durante un mes junto con Spinning que tomo siempre que voy al gym, luego dejé el cardio para tomar clases que me han gustado bastante como Tae Bo, Body pump y pilates, el problema es que el primer día le comenté al instructor que me gustaría mas adelante me hiciera un programa de ejercicios que lo que yo quería era adelgazar un par de kilos abdomen y espalda, y tonificar brazos y piernas y en general recuperar una buena forma pero me dijo que él no hacía programas! que si quería yo podía consultar a un entrenador personal o un nutriólogo dependiendo lo que necesitara, y yo le mencioné que quiero una rutina con aparatos para lo que necesito.
    ¿No se supone los instructores deben hacer programas de ejercicio personalizados a cada cliente? y que hasta tienen impresos esos programas para llenarlos con la respectiva rutina de ejercicios según las necesidades de cada persona? si me puedes aconsejar que hacer? buscar a otro instructor?

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