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Cómo convertir este momento de catástrofe económica en un período no sólo de supervivencia, sino también de prosperidad. Conozca en ese artículo algunas estrategias para mejorar el desempeño de su empresa.

A finales de septiembre de 2008, la economía mundial se transformó de arriba abajo y de adentro hacia fuera. Los mercados de valores en todo el mundo cayeron más de 70 por ciento. El crédito en todas partes se encogió y en algunos casos desapareció. Varios bancos y empresas quebraron o pidieron rescates al Gobierno.

El valor neto de grandes inversores se desplomó y el consumo se redujo a un mínimo histórico. La economía norteamericana cayó en recesión desde finales de 2007 y se derrumbó en 2008. Los economistas predicen tiempos muy difíciles, probablemente de los peores que nos haya tocado experimentar a la mayoría.

En los pasillos de las grandes empresas, pero también en los de las medianas y pequeñas, se murmuran “medidas de supervivencia”: reducciones de personal, recortes de salarios, cierres de negocios, y en muchos casos hay pánico.

En este contexto, hay una serie de estrategias que los empresarios del sector de clubes y gimnasios podrían poner en práctica para convertir este momento de catástrofe económica en un período no sólo de supervivencia, sino de prosperidad.

Posibles repercusiones en la industria del fitness

El actual entorno económico, sin duda, impactará tanto en los gimnasios independientes como en las grandes cadenas. Según la experiencia, los resultados probables para la industria del fitness y la salud durante 2009 serán los siguientes:

• Disminución en la venta de nuevas membresías, ya que los consumidores reducen su nivel de gasto a sólo los esenciales. En ese sentido, durante el último semestre de 2008 muchos operadores de clubes y gimnasios reconocieron tener dificultades para alcanzar las proyecciones de venta previstas.

• Disminución de los ingresos obtenidos por la venta de servicios adicionales, porque los miembros tratan de reducir sus gastos al mínimo. Para la mayoría de los gimnasios, esta caída no será inmediata, sino que vendrá unos meses después de la reducción en los niveles de venta de nuevas membresías. 

• Aumento de los costos de capital, debido a la incertidumbre en los mercados de crédito.

• Aumento en el número de membresías con descuento que los clubes lanzan para tratar de retener a sus clientes o para lograr una mayor participación de mercado.

• Clubes municipales o que pertenecen a organizaciones sin fines de lucro le quitan participación de mercado a los gimnasios comerciales.

• Una caída en el número total de gimnasios. Jugadores marginales saldrán del negocio y las grandes cadenas cerrarán sus unidades no rentables.

• Caída en la calidad del servicio y aumento en los tiempos de entrega por parte de proveedores, que se ven obligados a disminuir su dotación de personal y a reducir inventarios a fin de mantener su rentabilidad y liquidez.

• Reducción en la nómina de personal del club y baja en los salarios, lo cual podría tener un impacto negativo en la calidad del servicio ofrecido.

• Mayor arraigo a prácticas improvisadas, que suelen dar lugar a una menor diferenciación dentro de la industria.

¿Por qué poner de relieve estas consecuencias? Simplemente, porque la comprensión de lo que potencialmente podría depararle el futuro, le permitirá diseñar un curso de acción que le ayudará a estar mejor preparado para hacer frente a los actuales retos económicos.

Oportunidades inherentes a este contexto económico
Los siguientes ejemplos ilustran algunas de las oportunidades que el actual panorama económico traerá a los empresarios del sector en 2009.

• Mejorar la eficiencia operativa. En épocas como las actuales, los operadores se ven obligados a tener una mirada más profunda de su negocio y a identificar aquellas prácticas que producen derroche de dinero. A menudo, esta introspección les permite ser más eficientes en la operación de su negocio.

• Construir un equipo más fuerte. En tiempos difíciles, las empresas con una sólida cultura corporativa tienen más probabilidades de prosperar, porque pueden movilizar a sus equipos de trabajo en torno a un objetivo común, lo que les da una ventaja competitiva casi sin precedentes. Éste es también el momento de evaluar posibles despidos de empleados que no han logrado integrarse al equipo.

• Fortalecimiento de la marca en el mercado. Los operadores inteligentes tienen la oportunidad, a través de sus empleados, programas de retención, acciones de marketing y estrategias de precios, de afianzar aún más su marca en la mente de su público consumidor. Este fortalecimiento de la marca tiene la capacidad de hacer crecer el negocio, mientras que los competidores se retraen.

• Aumentar la participación de mercado y la base de clientes. Aquellos empresarios que no están comprometidos financieramente y tienen buena liquidez pueden adquirir otros gimnasios por una fracción de lo que habrían costado hace un año. Además, mientras algunos operadores menos competentes atraviesan dificultades, aquellos más perspicaces tienen una oportunidad para quitarles socios, ofreciéndoles a estos una experiencia más positiva en materia de servicios.

• Crecimiento en los ingresos adicionales. En épocas de estrés, los consumidores tienden a buscar “pequeñas satisfacciones”. Los empresarios del fitness tienen la oportunidad de aprovechar esta situación creando servicios únicos, que sean una alternativa tentadora para que la gente pueda relajarse y disfrutar.

La segunda parte de la columna, que será publicada en la edición 34 de Mercado Fitness, abordará las prácticas comerciales que los empresarios pueden aplicar para mejorar su posición en el mercado incrementando su base de clientes activos.

Stephen Tharrett es Consultor norteamericano de la industria del fitness. Vicepresidente de ClubCorp. Fue presidente de IHRSA. Coautor de textos y DVD “Fitness Management”. steve_tharrett@comcast.net / www.healthylearning.com

Texto publicado en la edición Nro. 33 de la revista Mercado Fitness – Año 2009 – Marzo / Abril



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