Expertos

Observar lo que otros operadores de la industria del fitness y la salud están haciendo en sus gimnasios y en sus clubes permite conocer a referentes y modelos que bien podrían aplicarse, con las adaptaciones necesarias, a la realidad de cada caso particular.

Durante el año pasado tuve la oportunidad de participar como orador ante audiencias del sector del fitness y la salud en Brasil, Inglaterra, Irlanda, Rusia, Singapur y Turquía. En esos encuentros visité algunos gimnasios que me parecen dignos de destacar. Estas visitas recientes, sumadas a mis experiencias internacionales previas en Australia, China, Hong Kong y Japón, me permitieron aprender importantes lecciones de nuestros colegas internacionales.

Estados Unidos es el mercado más grande y desarrollado del mundo en lo que respecta a la industria del fitness y la salud. El 40 por ciento de los clubes y gimnasios del planeta están en dicho país, 31 por ciento del total de miembros de gimnasios están allí y 30 por ciento del total de las ganancias mundiales, en este negocio, se generan en Estados Unidos.

La industria norteamericana es para muchos, en el plano internacional, el punto de referencia obligado para saber cómo operar exitosamente un gimnasio o un centro de salud. Pero mientras Estados Unidos sigue siendo líder en el mercado global, rápidamente otros actores internacionales se están poniendo al mismo nivel, e incluso, en algunos aspectos, han superado a los norteamericanos.

Creo que en el orden internacional hay muy buenos ejemplos y referencias sobre prácticas en el campo del fitness y la salud, donde los operadores norteamericanos pueden descubrir nuevas estrategias para implementar y hacer crecer sus negocios.

El objetivo de esta columna es compartir algunas prácticas y experiencias que he tenido la dicha de conocer y que merecen destacarse.

- Estándares de calidad de la industria: En Irlanda, en el Reino Unido y en otros países de Europa occidental, los gimnasios se someten a auditorias e inspecciones externas basadas en los estándares de calidad fijados por la industria.

Hay programas desarrollados en estos países que son ejemplos de sistemas de calidad asegurada: “Bandera Blanca” en Irlanda, “Búsqueda” en el Reino Unido, “Qualitop” en Suiza. Estas propuestas intentan aumentar la conciencia y la confianza del público respecto de la calidad que ofrecen los centros de fitness. 

El mercado internacional parece reconocer que los consumidores demandan conocer indicadores que les permitan identificar con mayor facilidad cuáles son los centros de acondicionamiento físico que alcanzan determinado nivel de calidad en sus prestaciones.

- Tecnología: En el Coliseo de Estambul, Turquía, cuando los socios ingresan al gimnasio se les efectúa un escaneo de ojos. Este sistema es visto por los clientes como una medida de seguridad, cuyo fin es protegerlos, y como un distintivo de exclusividad respecto de otros clubes. Mediante esta tecnología el staff accede inmediatamente a la información de la persona.

En el Pele Club de San Pablo, Brasil, los socios registran su ingreso al gimnasio a través del escaneo de sus huellas digitales. Esa misma acción envía, en ese instante, un mensaje a los entrenadores personales de la sala de musculación, que anuncia el arribo de un socio, y le informa al instructor correspondiente el programa de entrenamiento que realiza esa persona. Sistemas tecnológicos similares se utilizan a diario hoy en gimnasios de Hong Kong, Singapur y Moscú.

- Servicios: Actualmente, en el plano internacional los gimnasios ponen mayor énfasis que en Estados Unidos a los servicios que prestan. En muchos gimnasios del mundo, los instructores de sala de tiempo completo se ocupan de los socios constantemente. Y aún así esos mismos clubes todavía ofrecen programas de entrenamiento personal que son muy exitosos.

Cuando les consulté a los dueños y a los operadores sobre este modelo de trabajo, me señalaron que habían notado que al proveer ayuda a sus miembros en la sala de musculación en forma permanente les era resultaba más fácil conectarse con mayor cantidad de socios y disminuir así el nivel de deserción.

Además, resaltaron la importancia de que el personal de la recepción esté focalizado en darle la bienvenida a los socios, ya que consideran que escanear las credenciales o tomar las huellas digitales es una tarea secundaria. Finalmente, en la mayoría de estos gimnasios, los clientes reciben una amplia y extensa orientación sin ningún costo adicional.

- Programas: En Irlanda y en Inglaterra muchos de los clubes ofrecen sofisticados programas destinados a públicos especiales. Por ejemplo: actividades específicas para diabéticos o para personas que sufren obesidad, etc.

En Brasil y en Rusia, dada la gran convocatoria de público, muchos clubes ofrecen más de 200 clases semanales. Actividades como Pilates y Yoga son muy concurridas. La mayoría de los gimnasios tiene entre 3 a 5 estudios de este tipo, cada uno con un enfoque diferente.

En Brasil, en Inglaterra y en Turquía, la mayoría de los gimnasios organiza una serie de actividades fuera de sus instalaciones: salidas de aventura, eventos temáticos, entretenimiento, etc. Y algunos clubes en San Pablo, tiene a veces hasta un discjockey durante algunas horas de la tarde como un entretenimiento para los miembros mientras estos realizan su entrenamiento.

- Formación de los Recursos Humanos: En Brasil para ser entrenador personal o instructor de fitness y trabajar en un gimnasio se debe cursar una carrera de grado de cuatro años con formación en educación física. En Turquía existen pautas semejantes a las requeridas en Brasil. En China, la mayoría de los instructores son estudiantes o graduados. En Rusia los instructores necesitan una capacitación y un entrenamiento intensivo, antes de que puedan entrenar a un cliente.

Estos ejemplos definitivamente contrastan con el estado actual de la educación y certificación de instructores en Estados Unidos.

- Limpieza: En Turquía, antes de realizar un tour por el gimnasio es necesario colocarse unas botas especiales encima del calzado. En Brasil, por ejemplo, hay 3 ó 4 personas dedicadas exclusivamente a la limpieza del lugar. En general, la mayoría de los gimnasios otorga gran importancia a este aspecto.

- Precios: El mercado internacional parece distinguirse a sí mismo mejor que el mercado norteamericano. En la actualidad, en este último se observa una proliferación de operadores con cuotas de bajo precio y solamente hay un puñado de clubes focalizados en ofrecer experiencias de gran valor a un alto precio.

En la mayoría de los gimnasios de alto nivel de San Pablo, las cuotas mensuales van desde 125 a 200 dólares, y la experiencia que los clientes reciben está a la altura de ese costo. En Moscú y en Estambul los gimnasios de mayor nivel manejan precios similares para sus abonos mensuales.  

Aunque, desde luego, esto no quiere decir que no existan empresas líderes en el mercado internacional que basan sus estrategias en los precios bajos. Compañías como Mc Fit en Alemania, Fitness First y L.A. Fitness en el Reino Unido han desarrollado ofertas exitosas de precio bajo.

Lo que observé en el mercado internacional, posiblemente en mayor escala que en el norteamericano, es la generación de nichos de negocio distintos donde la diferenciación está basada tanto en la experiencia ofrecida como en el precio.

- Diseño: El mercado internacional emplea el diseño y la arquitectura como parte de su estrategia de diferenciación. Mientras que en Estados Unidos la tendencia moderna ha sido construir grandes espacios con mucho equipamiento, los operadores fuera de estas latitudes se han enfocado seriamente en el diseño como un elemento vital de diferenciación para sus empresas.

El gimnasio Ecofit de Brasil, por ejemplo, cuenta con una arquitectura “ecológica” como su característica distintiva. Allí todo está realizado con materiales reciclados y amigables para el medio ambiente. Por ejemplo, utilizan energía solar como fuente de calor y electricidad.    

Tanto Brasil, España como otros mercados mundiales utilizan ambientaciones temáticas para el diseño de salas y áreas específicas del gimnasio.

De cara al futuro, hay excelentes pronósticos para la industria del fitness y la salud. Como operadores, cada uno de nosotros debe mirarse internamente, observar sus equipos de trabajo, sus clientes, y tratar de aplicar las mejores prácticas del mercado explorando lo que otros están ofreciendo y desarrollando en el mundo.

Stephen Tharrett es Consultor norteamericano de la industria del fitness. Vicepresidente de ClubCorp. Fue presidente de IHRSA. Coautor de textos y DVD “Fitness Management”. steve_tharrett@comcast.net / www.healthylearning.com

Texto publicado en la edición Nro. 25 de la revista Mercado Fitness – Año 2007 – Noviembre / Diciembre



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