Expertos
Con la consolidación de los estudios boutique, también se irá generalizando en el mercado la opción del pago por uso. Ante este escenario, surge cierta incertidumbre sobre la coexistencia del formato “pay as you go” y el tradicional, basado en las cuotas mensuales.
 
Con la explosión del modelo boutique, se plantea un nuevo modelo de consumo que se basa en el pago por uso, sin la necesidad de tener que hacerse socio del gimnasio.
 
A medida que este formato de centros se vaya consolidando, también se irá generalizando la opción “pay as you go”, lo que genera una gran incertidumbre sobre cómo puede coexistir este modelo con la actual forma de consumo, que se basa en la captación de socios que pagan una cuota mensual e incluso se comprometen por un año o más.
 
Una cosa está clara a estas alturas y es que el modelo boutique va a sufrir un gran crecimiento en los próximos años. En el informe Forcasting the Industry (IHRSA 2015), se le pregunta a directivos de clubes de fitness de Europa sobre este formato y el 100 % de ellos afirman que vamos a ver un crecimiento de este tipo de estudios en los próximos años.
 
En las previsiones para 2016 publicadas por Club Intel, una empresa especializada en estudios de investigación para el fitness, se establecen las 10 predicciones más importantes para este año. Entre ellas, hacen referencia al crecimiento del modelo y al aumento del pay as you go:
 
• Los estudios boutique van a seguir creciendo.
 
• La preferencia del consumidor por pagar por lo quiere, cuando quiere y como quiere, tendrá un gran efecto sobre el formato tradicional de socios.
 
El éxito de este formato tiene su máximo exponente en empresas como SoulCycle, Orangetheory Fitness o Barry’s, que han tenido una gran expansión y muy buenos resultados económicos. Han conseguido esto sin recurrir al sistema de cuotas mensuales y vendiendo únicamente clases sueltas o bonos a precios que rondan los €25 y €30 euros por sesión.
 
Los expertos hablan de que las nuevas generaciones buscan formas de consumir que van en esta línea. Un consumo que ellos mismos deciden y que no los ata a ninguna empresa, lo que les otorga la máxima libertad para hacer un uso a su medida. Es la nueva forma de consumismo: inteligente y de máxima personalización.
 
En el caso del fitness, el consumidor decide cada día qué tipo de actividad le gusta, en qué ubicación y con qué profesor. Posiblemente pague más que siendo socio de un solo club, pero hace lo que realmente le apetece, cuando le apetece y dónde le apetece. 
 
Por otro lado, los gimnasios tradicionales basan la mayor parte de su facturación en cuotas mensuales, lo que les permite tener cierta estabilidad en los ingresos. Este modelo es muy positivo para estos clubes porque sus costos fijos son muy altos y, por lo tanto, al tener parte de los ingresos también fijos, se reduce el riesgo del modelo de negocio.
 
Las preguntas a hacerse son: ¿Qué va a pasar en los próximos años? ¿Van a verse forzados los clubes de fitness a adoptar el pago por uso para adaptarse a los nuevos tiempos ¿Pueden coexistir ambos modelos?
 
Podemos verlo como una amenaza y aferrarnos al actual sistema como única alternativa, lo que hará que muchos clubes dejen de ser una opción atractiva para gran parte de los consumidores en el futuro. También podemos verlo como una oportunidad de llegar a nuevos clientes y, sobre todo, de estar alineados con las tendencias que se avecinan.
 
Bajo mi punto de vista, estamos viendo ya muchos indicadores que apuntan a que el pago por uso y la libertad de elección serán los nuevos formatos elegidos por una gran masa de consumidores, especialmente por los más jóvenes. Por ese motivo, los clubes que quieran seguir siendo competitivos deberían empezar a estudiar y a probar algunas de estas fórmulas.
 
Si analizamos algunas de las plataformas que actualmente gestionan la venta de abonos a clubes de fitness, vemos que todas ellas están apostando fuerte por este tipo de consumo flexible. Tanto GymPass, GymForLess, So Much More o Travel&Fit están poniendo el foco en pagos por uso, intentando llegar así a un cliente más dinámico, que no está dispuesto a comprometerse con ningún club de manera exclusiva, pero que no renuncia a cuidarse y a hacer deporte.
 
Para los gimnasios multiservicio, el modelo pay as you go tiene riesgos, ya que carece de la seguridad que brindan las cuotas mensuales. Pero si este tipo de consumo se generaliza, los clubes tendrán el beneficio de que su volumen de clientes aumente mucho, ya que se acercarán todos aquellos que valoren algo de todo lo que se ofrece. Esos usuarios ya no serán cautivos de ningún gimnasio, por lo que irán probando servicios de uno y otro centro.
 
La clave pasa por intentar mantener las cuotas mensuales en aquellos socios que se sienten cómodos con ese sistema e introducir paulatinamente un formato más flexible para atraer a otro tipo de consumidores.
 
Es momento de tener los ojos y la mente muy abierta para saber anticiparse y estar preparados para todos los cambios que están por venir. Actualmente, éstos se producen a una gran velocidad, por lo que es muy probable que lo que estamos empezando a ver ahora como una tendencia, sea una realidad muy pronto.
 
Pablo López de Viñaspre es Gerente de Wellness & Sport Consulting (WSC). Director de la Fitness Management School. www.wscconsulting.net
 
Texto publicado en la edición Nro. 76 de la revista Mercado Fitness – Año 2016 – Mayo / Junio.



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