Expertos

Para lograr éxito en su gimnasio no basta con tener conocimientos de fitness y contar con recursos económicos, el proceso involucra mucho más: una dirección, herramientas de control, recursos humanos acordes, etc. Este artículo brinda pautas para ajustar la gestión de su empresa.

Luego de observar el mercado del fitness en varios países y conversar con operadores de gimnasios, tengo la certeza de que los procesos de implementación de una gestión profesional son relativamente nuevos para la mayoría de los empresarios del sector.

Así como sucede en Brasil, en toda Sudamérica los gimnasios son generalmente manejados por personas que fueron muy buenos instructores y que en un determinado momento de sus vidas desearon desarrollar sus propios negocios. Es decir, tuvieron una visión emprendedora.

Por otro lado, existen también casos de inversionistas que tuvieron la posibilidad de destinar sus recursos económicos al negocio del fitness, pero que no tienen los parámetros específicos de este mercado ni conocen sus particularidades.

Poseer una visión emprendedora o tener dinero son muy buenos primeros pasos. Pero recorrer un camino consistente que conduzca al éxito en este negocio implica mucho más que solamente una visión o recursos. Se necesita de una dirección, instrumentos para determinar un rumbo, contar con las personas correctas para transitar el camino y, quizá, un guía que conozca los atajos.

¿Y cuáles son los principales instrumentos de navegación que tendrá que tener en sus manos para hacer una gestión consistente? Existen ciertas herramientas que podrán tornarse una brújula competente en su camino:

- Control de las finanzas
- Control de las ventas
- Control de los principales motivos de salida de los clientes
- Un proyecto de integración entre sus departamentos (técnicos y comerciales)
- Una planificación de marketing para todo el año

Control de las finanzas. Hacer un control específico de cada uno de los centros de costos -gastos mensuales- y poder compararlos con presupuestos previamente establecidos, le permitirá ajustar las erogaciones o bien hacer

ahorros que podrán aumentar sus ganancias.

• Haga un control de todos los costos de su gimnasio. Sugiero que ponga todo en una planilla de Excel  -una gran herramienta cuando se domina su uso;
• Establezca números ideales o límites para cada uno de los centros de costos;
• Persiga una ganancia de 20 o 30 por ciento y distribuya los demás recursos para los gastos de su operación.

Control de las ventas. ¿Cuál es el nivel de desempeño de su gimnasio en ventas? ¿Quién es su mejor vendedor? ¿Esa persona trabaja en el horario de mayor tráfico de gente? ¿Cómo mide el desempeño de sus vendedores? ¿Hay comisiones? ¿Cuáles son las metas establecidas para el staff de ventas? Recuerde: Tener control y establecer metas son dos herramientas muy poderosas para alcanzar el éxito.

• Tenga siempre un control diario de los visitantes de su gimnasio. Con esto, usted podrá conocer a cuántas personas se les presentaron los servicios. En el mismo control, tenga las anotaciones de cuántos visitantes se inscriben finalmente. Así, podrá evaluar el nivel de desempeño de sus vendedores;

• Haga una reunión todos los días y un “coaching” individual con cada vendedor;

• Establezca metas individuales para su equipo de ventas, proponiendo números factibles de alcanzar para mantenerlos motivados;

• Establezca premios para cuando su equipo consiga, en forma grupal, las metas establecidas.

Control de los motivos de deserción. Una de las principales preocupaciones actuales del mercado no es solamente vender más, sino aumentar la retención de socios. Es decir, mantener a los clientes el máximo de tiempo posible. Para ello se recomienda:

• Descubrir los principales motivos de deserción de sus clientes, a través de un contacto telefónico cuando se produzca su salida.

• Evaluar los 5 principales motivos de deserción y crear acciones internas para encontrar posibles soluciones y lograr reducir estos problemas.

Integración interdepartamental. ¿Es buena la relación entre sus instructores y sus vendedores? ¿Los instructores ayudan a los vendedores en sus procesos de ventas? Hacer una actividad de integración con todo el personal de su equipo de trabajo permite ventas más consistentes y un ambiente más relajado.

• Una de las mejores estrategias que conozco es una actividad exclusiva para todos los integrantes de su staff. Reúnalos, un sábado o un domingo, cuando el gimnasio no esté en funcionamiento y proponga que sus instructores muestren las clases a los vendedores. Después de estas clases, los vendedores podrán consultar sus dudas con relación a los programas de entrenamiento. Y todos podrán disfrutar de la compañía de todos en un día muy especial.

Planificación de marketing. En Brasil tenemos una curva muy clara de consumo de fitness que nos indica cuándo la gente está más predispuesta a frecuentar los gimnasios. En casi todos lados, los meses de julio y diciembre son verdaderos problemas para los propietarios, debido en gran parte al período de vacaciones, las fiestas de Navidad y Año Nuevo, que es cuando la mayoría de las personas pierde el interés por practicar actividad física.

• En su región, ¿cuándo se produce la reducción de personas interesadas en frecuentar el gimnasio?

• ¿Su gimnasio tiene estrategias para mantener a los clientes? Contar con una programación de ventajas y beneficios para quienes permanezcan en épocas de baja y frecuenten el gimnasio con regularidad es una alternativa para reducir las cancelaciones de membresías.

Christian Munaier es socio-Consultor de 4Goal Business Solutions, consultora brasilera para gimnasios y empresas de entretenimiento. Dictó más de 200 conferencias en Brasil, Sudamérica y Europa. Autor del libro “Gestión Conciente – el éxito y el lucro en las clases grupales”. christian@4goal.com.br

Texto publicado en la edición Nro. 28 de la revista Mercado Fitness – Año 2008 – Mayo / Junio



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