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Ayuda a las empresas del fitness y el bienestar a adaptar sus estrategias de marketing con miras a preparar a sus potenciales clientes para hacer cambios en sus estilos de vida.

El triángulo mágico es una frase que describe el uso coordinado de la página web, el marketing tradicional (offline) y el e-mail marketing, para crear y nutrir relaciones con las personas que están pensando en cambiar su estilo de vida, y que se convertirán algún día en sus clientes. Nuestra compañía, The Radial Group, desarrolló este enfoque para ayudar a las empresas del fitness y el bienestar a adaptar sus estrategias de marketing.

Los cinco principios clave que subyacen tras el triángulo mágico son:

1. Saque provecho de los tres canales de marketing. “El marketing es aditivo”, señala Don Muchow, director de Servicios al Cliente de Radial. Y afirma: “¿Por qué molestarse en enviar un solo boletín por correo electrónico o postal? La gente lo olvida en cinco minutos. En su lugar, mande un boletín mensual por e-mail con enlaces a un artículo con mitos de la dieta, a un video de un cliente, incluya una invitación para un seminario gratuito y así habrá creado al menos tres conexiones diferentes con ese prospecto. Chances muy buenas que, seguramente, algunas de ellas valdrán la pena”.

2. Cada canal tiene sus puntos fuertes. El correo electrónico es el pegamento que une la página web y el marketing tradicional (offline) con los potenciales clientes. Casi todos los clubes deberían ofrecer un boletín informativo por e-mail que no sea descaradamente de autopromoción. Piense en su página web como una herramienta económica, que fomente la confianza con artículos informativos, consejos útiles, videoclips y juegos interactivos. E incluya enlaces a estas opciones en su boletín.

Uso del marketing tradicional: eventos, publicidad directa y contacto uno a uno para cerrar el ciclo con los potenciales clientes que ya conocen su sitio web y el boletín. Por ejemplo, mandar una invitación por correo postal a todos los que hicieron clic en un enlace del boletín para una comparación competitiva; esto los traerá a su proceso de ventas uno a uno.

3. Promocione en todas las etapas de compra. Muchas estrategias de marketing de los gimnasios tienen un defecto fatal: sólo apuntan a los prospectos en la etapa de la venta cercana, es decir cuando las personas están a un solo paso de dar su tarjeta de crédito. La gente inactiva y con sobrepeso que finalmente se convierte en cliente, empieza a pensar en su salud mucho antes de acercarse al club. De hecho, su proceso de compra se inicia con anterioridad al proceso de venta de su gimnasio.

E-mails y marketing en Internet son formas rentables para conectar a potenciales clientes mucho antes de que estén listos para sumarse al club.

4. Los e-mails y sitios web conectan con los contemplativos. Las personas que evalúan las opciones de un estilo de vida saludable contemplan un futuro cambio. Esta gente considera todas las posibilidades. Medita los pros y los contras de hacer una modificación radical en sus hábitos y enfrenta mitos y conceptos erróneos, problemas y obstáculos.

“Para ayudar a conectar su página web y los e-mails de marketing con aquellas personas contemplativas, su boletín de noticias gratuito podría vincular artículos con su sitio que disipen los mitos del ejercicio, así como, por ejemplo, el video de un miembro actual que está realizando con éxito cambios en su estilo de vida”, sugiere Lucy Miele, especialista del programa de Radial.

5. Añada marketing tradicional para llegar a los “preparados”. Las personas contemplativas pueden ir dando pasos para prepararse hacia una acción decisiva. El marketing efectivo ayuda a los “preparados” a reducir las opciones, a comparar clubes, a probar antes de comprar y a hacer movimientos preliminares hacia un cambio futuro significativo. Por ejemplo, en su boletín de noticias podría promover el registro en línea a un seminario gratuito de vida saludable, donde los asistentes reciben un refrigerio de cien calorías como un pequeño paso para ayudarlos a optar por hábitos más sanos. 

Leslie Nolen es Fundadora y presidenta de The Radial Group, consultora de marketing para empresas del sector fitness y wellness – www.radialgroup.com

Texto publicado en la edición Nro. 41 de la revista Mercado Fitness – Año 2010 – Julio / Agosto



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