Expertos
Los centros de fitness que desarrollen protocolos orientados a preservar la salud de sus usuarios, de una manera segura, y que tengan la capacidad de darlos a conocer y de utilizarlos como argumento de venta, contarán con una ventaja competitiva.
 
¿Qué deberíamos vender en los centros de fitness? No es fácil dar respuesta a esta pregunta, porque vivimos en una sociedad de libre mercado, en la que cada empresario puede elegir el tipo de producto o servicio que va a ofertar. En este sentido, podemos observar cómo en los gimnasios se ofrecen mejoras de las diferentes cualidades motrices, mejoras funcionales, mejoras estéticas, posibilidades de relación social, etc.
 
Pero, como gremio, para proteger el negocio del fitness, lo que habría que asegurar en todos los centros deportivos es que existan garantías de que la práctica deportiva que se realiza es saludable y segura. Resulta una obviedad, pero si en los gimnasios o estudios o clubs deportivos los clientes se lesionan o se enferman, “nos cargamos la gallina de los huevos de oro”.
 
Si ya es difícil lograr que mucha gente venza su natural propensión a la indolencia física, que la práctica no sea segura empeora la situación. Esta reflexión no es trivial, porque estamos en un momento de fuerte eclosión de nuevos modelos de negocio en el ámbito del fitness y algunas de las nuevas ofertas podrían violar la premisa de la seguridad. Por ejemplo, centros en los que se realiza actividad física sin la supervisión de un entrenador calificado o, incluso, sin calificar.
 
También hay centros con sistemas de entrenamiento demasiados exigentes para personas con poco acondicionamiento previo o sin capacidades técnicas suficientes; otros donde no se realiza una valoración previa del estado de salud y particularidades físicas del cliente o locales que proponen equipamientos o nuevos métodos de puesta en forma poco testados a nivel de seguridad y resultados.
 
Obviamente, esta realidad es una amenaza para el sector, pero también es una oportunidad para las empresas empeñadas en hacerlo bien y proteger al mercado. Siguiendo este razonamiento, los centros que desarrollen protocolos orientados a preservar la salud de sus usuarios, tengan la capacidad de darlos a conocer y de utilizarlos como argumento de venta, contarán con una ventaja competitiva.
 
Como profesional del sector, me niego a aceptar que cualquier usuario que no haya recibido una adecuada formación específica en ciencias de la actividad física tenga la capacidad de autoprescribirse programas de entrenamiento. La realidad es que, en el mejor de los casos, lograrán eludir la enfermedad, pero mejorarán muy por debajo de sus posibilidades y se estancarán pronto.
 
El ejercicio físico puede ser la mejor medicina para preservar la salud y, también, puede ser contraproducente, si no se realiza en la forma y con las dosis adecuadas. Al igual que cualquier otro medicamento. ¿Acaso imaginamos un supermercado donde las personas puedan acudir y, con una tarifa plana, tomar los remedios que estimen más oportunos sin prescripción médica o un centro de salud donde un aficionado te pueda facilitar fármacos adictivos o con fuertes efectos secundarios?
 
Como padre responsable evito que mi hijo adolescente acuda a un centro deportivo de estas características y, en la medida que nuestra sociedad adquiera mayor cultura deportiva, se hará más patente la necesidad de que los centros de entrenamiento cumplan con las mencionadas garantías de seguridad.
 
No obstante, si se hacen las cosas bien, vender fitness debería ser muy fácil porque, fisiológicamente hablando, todos los seres humanos necesitan realizar ejercicio físico para preservar su salud y maximizar su calidad de vida. Sin embargo, vender fitness también puede ser complicado, como lo demuestra más del 70 % de la población (en países como España) que no practica deporte de forma regular. 
 
Los estudios científicos que avalan las ventajas de la actividad física se cuentan por miles. Por citar unos pocos, contamos con las publicaciones de: Delgado M., Tercedor P. (2002); Kesaniemi Y.A., Danforth E., Jensen M.D., Kopelman P.G., Lefebvre P., Reeder B.A. (2001); Fulton y Cols (2004); Sánchez Bañuelos F. (1996); Vincent H.K., Morgan J.W., Vincent K.R. (2004); Warburton D., Whitney C., Bredin S. (2006) y tantos otros que han demostrado los efectos beneficiosos que aporta el ejercicio físico.
 
Por otra parte, la inactividad física es un importante factor de riesgo de enfermedad cardiovascular por sí mismo, que además es capaz de influir sobre otros aspectos, como demuestra la relación entre la práctica de ejercicio físico y la disminución del consumo de tabaco, el aumento de HDL, el retraso en la aparición de diabetes tipo 2 y la disminución del sobrepeso y la obesidad.
 
La práctica de ejercicio físico durante 30 minutos al día en una sola sesión, o en varios periodos de al menos 10 minutos de duración, con una frecuencia mínima de 3 a 5 días por semana, reduce el desarrollo y mejora el control de algunas enfermedades crónicas, como la hipertensión, la diabetes, la obesidad, las enfermedades cardiovasculares, la osteoporosis y muchos tipos de cáncer.
 
Además, el ejercicio produce un aumento del bienestar físico, mental y social de la población, disminuyendo la mortalidad y prolongando la vida. En definitiva, no sólo aumenta el tiempo de vida, sino la calidad de la misma. La población en general conoce estos beneficios. Sin embargo, la práctica habitual de ejercicio físico es claramente insuficiente. Entonces, ¿cuál es el motivo?
 
Para muchas personas el ejercicio físico es aburrido e insufrible y, aunque algunos sociólogos podrían apelar a motivos culturales o a otras sofisticadas abstracciones relacionadas con el subconsciente colectivo, la pura y dura realidad es que, salvo una minoría con motivación intrínseca (generalmente por haber sido deportistas desde niños), las personas quieren esforzarse lo mínimo posible, buscando lo fácil y cómodo.
 
Lamentablemente, la mayoría se inscriben en los gimnasios producto de una motivación efímera que, ante la menor eventualidad, se convierte en la excusa perfecta para abandonar. Sin embargo, esta realidad no es inmutable y, de hecho, el número de personas que se aficionan a la actividad físico-deportiva, aunque lentamente, está en continuo crecimiento y ligado a los avances del nivel cultural de la población.
 
En cualquier caso, ¿cómo debe actuar el vendedor de fitness ante esta realidad? En primer lugar, calificando al potencial cliente en uno de estos tres grupos: personas que entrenan habitualmente; personas que han entrenado con regularidad, pero llevan tiempo sin hacerlo; y personas que nunca han practicado ejercicio físico sistemático o que no lo hacen desde hace muchísimos años.
 
Las personas del primer grupo no necesitan motivación y el proceso de venta se va a ceñir a la capacidad que tengamos de ofrecer un mejor producto-servicio (instalaciones, actividades, programas, asesoramiento, precio, etc.) en relación a la competencia y de cara a los objetivos que el usuario persiga.
 
Con los del segundo grupo, la estrategia de venta debe basarse en hacer recordar lo bien que la persona se sentía cuando hacía ejercicio físico y recobrar la motivación, con la expectativa de recuperar una calidad de vida perdida, sin demorar más la toma de decisión. Sin embargo, con los del tercer grupo debemos ahondar en aquel aspecto que le está produciendo mayor malestar y que solemos denominar PUNTO DE DOLOR. 
 
Nos podrá gustar más o menos, pero la realidad psicológica es que el cese del dolor-malestar es el más potente de los motivadores para una gran parte de la población (Conrad C. 2008). Por eso, el primer paso siempre será reconocer ese malestar y obtener un compromiso firme para solucionarlo. Luego, vendrá el ilusionar a la persona con los múltiples beneficios que derivan de su afiliación a un programa de actividad física.
 
Por supuesto, habrá que poner de nuestra parte todo lo posible para que los objetivos se logren. Pero, eso también va a depender de que el interesado “ponga toda la carne en el asador” y esa ya es otra historia…
 
Sebastián “Chano” Jiménez es Doctor en Economía, máster en Gestión Deportiva, máster en Dirección de Empresa, licenciado en Actividad Física  y consultor en implementación de sistemas comerciales para centros deportivos. info@chanojimenez.com // chanojimenez.com
 
Texto publicado en la edición Nro. 74 de la revista Mercado Fitness – Año 2016 – Enero / Febrero.



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