Expertos

El mercado argentino se va tornando cada vez más competitivo. Esto significa que van entrando nuevos actores cuya capacidad de acción es dispar. Grandes cadenas locales y lentamente, internacionales, van tratando de ganar posiciones.

Sin embargo, ese mismo mercado también está ocupado por miles de empresarios independientes, generalmente pequeños, que ven y sienten la “amenaza” que representan las grandes cadenas, con mayor poder de inversión.

¿Cómo competir frente a estos operadores? ¿Cómo superar la barrera de la indiferenciación y salir del círculo vicioso de tratar de atraer al cliente ofreciendo cada vez menores precios, como herramienta competitiva casi excluyente?

La asociatividad es un camino posible, y, muy frecuentemente, recomendable para remover los obstáculos que las limitaciones económicas o hasta humanas, imponen a los pequeños y medianos empresarios.

Una de esas formas asociativas, la franquicia comercial, constituye una formidable herramienta para reducir los costos de explotación, aumentar las ventas, alcanzar u optimizar la rentabilidad y, en última instancia, mejorar la calidad de vida empresaria.

Las franquicias comerciales (“franchising”) constituyen un sistema de reproducción en cadena de un modelo comercial exitoso. Una de las partes (franquiciante), titular o usufructuario de una marca, y poseedor de conocimientos sustanciales sobre un negocio, autoriza a otro (franquiciado) a explotar comercialmente, por su propia cuenta y riesgo, aquella marca y a recibir de parte de aquel asistencia técnica constante, por un plazo determinado y, generalmente, en un territorio limitado.

Normalmente, las prestaciones económicas a favor del franquiciante consisten en el pago de:
• Una suma fija en concepto de Derecho de Otorgamiento de Franquicia.
• Regalías (un pequeño porcentual calculado sobre las ventas).
• Una contribución a un Fondo de Publicidad y Promociones (normalmente un porcentaje menor al de las regalías, calculado sobre igual base).
• En muchos casos, el franquiciante actúa también como distribuidor de productos, insumos y servicios, que el franquiciado debe adquirir.

Como contrapartida, el franquiciado recibe:
• Asistencia técnica constante (capacitación, apoyo técnico y supervisión).
• Participación en programas de publicidad corporativa.
• Se beneficia con economías de escala.
• Sistemas comerciales probados, que mejoran sus procedimientos internos.

Ahora bien, el franchising presupone una marca comercialmente exitosa. Esto no es sinónimo de “famosa”, dado que el mayor conocimiento del nombre comercial en el mercado, no necesariamente implica que con su utilización hagamos un mejor negocio.

Sí se requiere que exista en esa marca y sistema, la aptitud para generar rentabilidad siendo explotado por una empresa distinta de la titular marcaria y del “know how” (o conocimientos del negocio) trasmitidos.

De manera que el camino está abierto para quienes quieran lanzar su propia red de franquicias o unirse a una ya existente, especialmente considerando las condiciones actuales del mercado argentino, altamente favorables para la instalación y operación de negocios que ofrezcan valor agregado.

Jorge Bliman es director General de Franchising Advisors y Presidente de la Unión Argentina de Franquicias. bliman@franquiciaweb.com

Texto publicado en la edición Nro.21 de la revista Mercado Fitness – Año 2007– Marzo / Abril



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