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Si pretende aumentar los horarios de clases grupales en su gimnasio, ya sea por cambio de temporada o buscando optimizar los servicios con miras a mejorar la retención, es importante que tenga en cuenta una serie de aspectos para sacar el máximo provecho.

Durante todo el año los gimnasios experimentan variantes en el flujo de clientes que los obligan ha implementar cambios y reestructuraciones internas, sobre todo en las épocas de mayor demanda que es cuando los socios concurren más seguido; los que dejaron se reincorporan, y también se suman nuevos miembros que vienen por primera vez.

Ante esta situación, el dueño o administrador del gimnasio, por lo general, se prepara con anticipación para poder satisfacer la creciente demanda de sus servicios. En algunos casos, esto implica comprar más máquinas o accesorios; ampliar las horas de atención al público; contratar más personal de ventas o entrenadores, y también aumentar los horarios de clases grupales.

Este último punto no es tan sencillo de implementar como parece y para hacerlo de una manera efectiva y rentable bien valen algunas recomendaciones:

1) Deje que un experto haga el trabajo
Asegúrese de designar a una persona idónea como responsable de la administración del cuadro de horarios de clases grupales, que conozca acerca de las diferentes disciplinas ofrecidas, así como a los instructores del medio. Esta persona debe basar sus decisiones en un análisis profundo de lo que sucede con este sector.

En tal sentido, ayuda mucho monitorear la asistencia de los socios a cada clase, ver el perfil del instructor, observar las sugerencias o reclamos de los clientes y sobre todo participar, uno como dueño, de las clases que se dictan. A veces es el instructor con más experiencia quien realiza dicho trabajo, pero en ese caso es importante tener seguridad sobre su total imparcialidad y saber fehacientemente que su foco, a la hora de tomar decisiones, está puesto en el cliente.

2) Más no es mejor
Cada gimnasio debería tener un registro con los promedios de asistencia por cada clase y horario. Por ejemplo, si normalmente determinado horario funciona a un 60 por ciento de su capacidad máxima, se podría aspirar a lograr un 90 por ciento de participación de los socios en esa franja horaria.

Pero en vez de programar más clases, analice si es posible mover un poco el horario para poder captar así a los clientes nuevos. Piense en jugar con las mismas piezas pero en diferentes posiciones: ¿Por qué no dejar las clases de pilates o yoga para el final de la mañana o la noche, y programar clases como tae-bo en las horas pico?

Las nuevas clases pueden trabajar inicialmente con un número de alumnos inferior al promedio, pero esta condición no debe prolongarse por más de 3 semanas. Una clase con pocos alumnos no es motivadora para nadie y perjudica la imagen del instructor así como las finanzas de la empresa.

3) No se deje manipular
Recuerde: “El cliente no siempre tiene la razón”. Piense un momento en esos clientes “especiales” que están en la primera fila de la clase, que muchas veces ayudan a transmitir información al resto de los miembros pero que a la hora de hacer un pedido o reclamo, saben “levantar a las masas” y ponernos en aprietos.

Muchas veces los instructores se valen de este tipo de socios para lograr ciertas concesiones en los horarios de clases (como no permitir un cambio de horario o boicotear a un instructor nuevo). Es por eso que no se deben tomar decisiones basadas solamente en sus sugerencias o reclamos.

4) Cuide su bolsillo
Programar una clase nueva es siempre un riesgo para el gimnasio, ya que significa un costo adicional sin tener la certeza de que su incorporación ayudará a captar nuevos clientes o que permitirá retener a los ya existentes.

Por eso es recomendable, con las clases nuevas, manejar una tarifa variable en función de la cual el valor hora que cobra el instructor sube a medida que aumenta la cantidad de clientes en esa actividad. Esto ayuda a minimizar los riesgos y se convierte en un reto para el profesional.

Es importante ser realistas con las metas que se establecen, y hay que “venderle” bien la idea al instructor, ayudándolo a captar más alumnos mediante avisos, publicidad boca a boca, clases especiales, etc.

5) Tipo de clases a programar
En su mayoría, los clientes, sobre todos los que vienen en temporada alta, buscan resultados inmediatos. Si bien es cierto que la oferta de disciplinas es enorme, son pocas las que ayudarán a entrenar con “efectividad”. Entonces, hay que buscar clases donde además de diversión los alumnos puedan ver mejoras progresivas en su estado físico.

- ¿Más clases de step? Sí, pero con niveles de dificultad bien diferenciados para que los alumnos nuevos no se sientan perdidos.
- ¿Más clases de baile? Siempre y cuando se asegure de mantener las pulsaciones de los alumnos en un rango aeróbico durante la clase, así habrán completado parte de su entrenamiento y no van a necesitar recurrir a las máquinas cardio.
- ¿Qué otras clases puedo programar? Rutinas de entrenamiento en circuito, que pueden hacer mujeres y hombres por igual, ya que no demandan mayor coordinación y el grado de intensidad lo pone cada uno.
- ¿Clases para grupos musculares específicos? Lo bueno de este tipo de actividades es que no necesitan utilizar la sala de clases grupales y pueden darse en simultáneo, ya que usan áreas destinadas al entrenamiento localizado.

6) Asesorar y educar a nuestros clientes
El asesoramiento a los clientes debe darse en el momento de la venta de la membresía. Si se detectan cuáles son sus objetivos, se podrá recomendarle el entrenamiento que mejor se adecue a sus necesidades. Normalmente, el alumno nuevo no sabe cómo interactuar en una clase grupal, y necesita que le expliquen cosas tan simples como:

- ¿Dónde están los steps o las mancuernas? / ¿Por qué es importante calentar al inicio y hacer un buen estiramiento al final de la clase? / ¿Cuál es el objetivo de cada clase grupal? / ¿Qué es entrenamiento aeróbico? / ¿Qué hacer si se sienten fatigados durante la clase? / ¿Cuál es la técnica adecuada para determinados movimientos en las diversas disciplinas que ofrecemos?

Este tipo de información evita que los clientes se sientan inseguros y poco atraídos a participar de las clases. En este sentido, todo el personal debe estar capacitado para brindar detalles sobre estas actividades. Como organización, se debe contar con un programa de talleres o clases de nivelación que permitan a los socios nuevos recibir mayor atención del instructor y se sientan libres de hacer consultas.

7) Capacitar constantemente a los instructores y evaluarlos
Muy al margen de la formación técnica en las diversas disciplinas y rutinas de entrenamiento, los instructores deben ser capacitados de acuerdo a la forma en la que se quiere que traten, comuniquen e interactúen con los clientes.

Usted debe capacitarlos, entrenarlos y supervisar el trabajo que hacen en clase para poder brindarles un feedback y hacer los ajustes necesarios a su desempeño. Esto posibilita mantener un mismo lenguaje y una comunicación fluida con los clientes, y al mismo tiempo contribuye en la fidelización del equipo de trabajo.

8) Mejorar la comunicación y las relaciones en el staff
Es común encontrar en los gimnasios a entrenadores de sala que no recomiendan las clases grupales y a instructores de fitness que hacen lo propio con el entrenamiento de fuerza. Esto sucede porque, al margen de cuestiones personales, existe una falta de conocimiento sobre los beneficios de los diferentes tipos de entrenamiento, y ese es un tema de capacitación y comunicación entre el personal.

Incentivar las buenas relaciones laborales entre los instructores y entrenadores ayudará a mantener un mismo lenguaje hacia los clientes y evitar confusiones cuando las recomendaciones de éstos se contradigan.

Entonces, organice clases grupales especiales de las que participen los entrenadores de fuerza y pídales también a estos que hagan rutinas de pesas para sus instructores; verá que esto ayuda mucho a mejorar el vínculo entre ellos.

(*) Kárem Pezúa es directora de la consultora de Fitness Marketing, especializada en clubes y gimnasios, y gerente general de la empresa de bienestar corporativo Fitcorp. kpezua@fitcorp.com.pe

Texto publicado en la edición Nro.8 de la revista Mercado Fitness – Año 2008– Marzo / Abril.



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