Expertos

Cualquiera que haya estado involucrado en el diseño y desarrollo de un gimnasio entiende la cantidad de aspectos complejos con los que hay que lidiar en un proyecto de este tipo. No importa el tamaño ni el enfoque de las instalaciones, obstáculos imprevistos e inevitables aparecerán durante la construcción. Abrir un gimnasio es siempre un gran desafío. Y sólo aquellos que preparan detalladamente el proyecto y la estrategia de desarrollo logran superar con éxito esta etapa inicial.

Este artículo detalla los que considero los cinco errores más comunes que pueden llevar al fracaso el desarrollo de un gimnasio y evitar un buen funcionamiento de éste desde el principio. Si tales errores no se corresponden con su experiencia, ¡felicitaciones! Pero si le suenan familiares, sepa que no está solo.

1) “FALLAS” EN EL DISEÑO
¿Cuánto equipamiento? ¿De qué tipo? ¿Dónde ubicarlo? Estas importantes decisiones pueden impactar seriamente en la imagen de su gimnasio y en su reputación, y todas son tomadas usualmente antes de levantar la primera pared.

Los propietarios que invierten más tiempo en adivinar que en planificar cometen errores costosos en esta instancia del proceso. Se necesita una estrategia detallada. Cada equipamiento debe no sólo servir como una pieza de ejercitación física, sino también como un componente de diseño del gimnasio.

Estas tácticas pueden ayudarlo a la hora diagramar su gimnasio:

- Sírvase de la ayuda de un software de arquitectura en 3-D. En mi experiencia, esto eliminará la variable “adivinanzas” del proceso de diseño.

- Piense mucho dónde colocar primero los equipamientos más grandes y recién luego añada las piezas más pequeñas. Imprima la hoja en la que detalla la disposición de los equipos para entregarla al staff que va a montarlos y a ubicarlos.

- Planifique previamente todos los requerimientos de electricidad y tenga los enchufes apropiados en los lugares indicados según las necesidades de corriente eléctrica de cada aparato. Phil Vendetti de FreeMotion Fitness ha instalado más de 1000 gimnasios y asegura toparse con problemas de este tipo el 20% de las veces.

- Peque por exceso de equipos cardiovasculares y falta de máquinas de musculación. Siempre podrá agregar más de éstas últimas y conservar a sus clientes felices mientras tanto. Pero en cambio abrir con pocas estaciones cardiovasculares puede darle a su gimnasio una mala reputación.

2) LOGÍSTICA “ILÓGICA”
Usualmente comparto mis historias de horror con clientes para prevenirlos acerca de la seriedad de este asunto. Una vez nos entregaron los equipos dos días antes de lo previsto, lo cual entorpeció el trabajo de los inspectores de incendios. Hubo entonces que desarmar cada máquina y sacarla al estacionamiento. Otra vez recibimos 200 armarios, pero el transporte no envió personal para descargarlos.

Aprendí esto de la manera más dura y parece que la mayoría de los propietarios con los que he hablado han atravesado pesadillas similares. Para evitar convertirse en uno de nosotros considere estas recomendaciones:

Obtenga las especificaciones de la entrega de los equipos por escrito. Llame al fabricante por lo menos dos veces a la semana antes de la fecha del envío del cargamento para asegurarse que todo ha sido comprendido y que ellos entienden exactamente lo que usted quiere.

Si la entrega será realizada por un tercero, averigüe de quién se trata. Llame a esa empresa algunos días antes del envío para confirmar que entienden el trabajo, sus instrucciones y cuántos empleados van a necesitar para

hacerlo. Evite sorpresas en la entrega del tipo “Yo no sabía que su gimnasio estaba en un segundo piso”.

3) DEMASIADOS GASTOS, POCO DISEÑO
El diseño de un gimnasio separa a uno bueno de otro grandioso. Agregar espacios únicos dentro del lugar es clave para diferenciarse del resto de los gimnasios del barrio con forma de cajas grandes. Todo gimnasio tiene la oportunidad de crear su propia personalidad para garantizar a sus usuarios experiencias fantásticas.

Aquí le presento algunas ideas para crear un gimnasio único sin gastar fortunas: contrate un equipo de diseño que trabaje en optimizar el flujo y la circulación apropiada de clientes dentro de sus instalaciones, en la selección de colores, elementos de iluminación y, lo más importante, en que todo sea acorde a su marca.

Asegúrese de que su arquitecto o diseñador entienda “el negocio del fitness” y que haya trabajado antes en proyectos similares. Además, si estos lo ayudan en el proceso de compras y en la selección de proveedores, esté atento a posibles “comisiones” que incrementarán los precios de lo que va a adquirir.

Un buen diseñador sabe cómo agregarle valor a sus instalaciones. Su gimnasio debería asombrar a sus usuarios y visitantes por sus espacios, la iluminación y el sonido, pero no por tener un piso de mármol de 50 mil dólares, que en verdad es más apropiado para una biblioteca pública que para un centro de fitness.
 
Ponga énfasis en los sectores más pequeños del gimnasio para lograr grandes impactos en sus clientes o potenciales clientes. O sea, en la recepción, los pasillos, los vestuarios… pero no en una sala de peso libre de 1000 metros cuadrados.

4) SISTEMAS. ¿QUÉ SISTEMAS?
Buenos sistemas y capacitación son la columna vertebral de cualquier empresa de servicios sólida. Durante la construcción, recomiendo que se diseñen las políticas y procedimientos del gimnasio y que al mismo tiempo se cultive un ambiente en el personal que esté alineado con el propósito y con la misión de la empresa.

Desde el primer día, su staff debe tener una estrategia clara y definida para manejar y rastrear a cada potencial cliente y a todo nuevo socio. Esto requiere atención en los detalles y monitoreos constantes por computadora que involucren a los actores principales de su equipo de ventas y también a la gerencia.

Las siguientes recomendaciones pueden ayudar a los gimnasios más pequeños en este asunto:

Conozca y enseñe a su staff el lenguaje del fitness. Aprender cómo conducir una llamada telefónica de un interesado que pregunta inmediatamente por precios a través de ejercicios de simulación puede ayudar a sus colaboradores a convertir ese tipo de consultas en ventas. Los gerentes deben comprender a fondo y enseñar al staff qué clase de palabras generan en los prospectos las respuestas correctas.

Asigne a una persona la tarea de seguimiento y manejo de las experiencias de los nuevos clientes. Un buen gimnasio debería poder en 10 segundos obtener de su sistema informático un reporte que le indique si los socios en su tercer mes de membrecía han recibido ya una tarjeta o un e-mail de bienvenida, si han aprovechado los servicios complementarios, si realizaron una consulta con el nutricionista y si mantuvieron cierta regularidad en sus entrenamientos.
 
Tenga un protocolo de ventas para garantizar consistencia en el desempeño del personal que tiene asignada dicha tarea. Los prospectos deberían ser rastreados mediante un sistema planificado ya sea que provengan de visitas al gimnasio, de llamadas telefónicas o de consultas al sitio web. Los gimnasios de mediano porte deberían agregar unos 200 prospectos a su base de datos cada mes. Saber qué porcentaje de estos se convierte en clientes es vital para planificar y mejorar.

5) ENREDOS EN LA RED
Recientemente comencé a trabajar con un cliente que tiene uno de los mejores sitios web que alguna vez haya visto: con un tour virtual increíble, una presentación en video de 3 minutos de duración y gráficos muy atractivos. Al principio tuve miedo de preguntarle cuánto le había costado ese desarrollo, pero lo hice. Invirtió 15 mil dólares que hoy quisiera poder recuperar. El sitio era excelente, pero por 14,500 dólares menos podrían haber desarrollado uno todavía más alineado con su marca y con el perfil de clientes de su mercado.

Los mejores sitios web de gimnasios logran dos cosas: animan a los potenciales clientes a visitar sus instalaciones y permiten al gimnasio capturar el interés de una persona y convertirla en un prospecto.

Aquí tiene algunas ideas para hacer que esto suceda con su web:

Coloque algunos íconos en la página de inicio de su sitio que motiven al visitante a contactar el gimnasio. Por ejemplo, “clic aquí para obtener un pase de un día sin cargo” o “contáctenos para recibir una cotización”.

Existen varias razones por las que uso ambos mensajes: es simplemente más fácil conseguir los datos de contacto de alguien cuando se le ofrece a cambio lo que esta persona realmente busca: una sesión de entrenamiento o saber los precios.

Cuando el visitante usa estos links asegúrese de que la planilla de contacto a completar sea simple y rápida. Cuánto más casilleros deban llenar, menores serán las chances de que la completen. Obtenga por lo menos su nombre, dirección de correo electrónico y número telefónico. Cuando envíe un e-mail a un prospecto, personalice el mensaje. Si le envía a todos el mismo texto sobre su gimnasio, debe estudiar el arte de mercadear un servicio entre hombre versus hacerlo con mujeres. 

Para aquellos que inician el desarrollo de su primer, segundo o tercer gimnasio, buena suerte. Recuerde, la mejor manera de manejar el stress de ser dueño de un gimnasio es tomarse su trabajo con seriedad pero sin tomarse a usted mismo muy en serio. Esto lo ayudará la próxima vez que llegue a su gimnasio un camión lleno de mancuernas y discos solamente con el conductor adentro.

Christopher Gallo es Presidente de Health Club Development Co. una firma que ayuda a pequeños gimnasios y clubes de entrenamiento personalizado en su diseño, desarrollo y sistemas de administración. Más información en www.HealthClubDevelopment.com

Texto publicado en la edición Nro. 28 de la revista Mercado Fitness – Año 2008 – Mayo / Junio



Tu comentario

Su e-mail no será publicado.

*

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>