Expertos
Tres directivos de gimnasios de distintos puntos geográficos comparten sus mejores prácticas para conquistar y seducir a este público.
 
Lograr que aquellas personas que quieren ponerse en forma, o mantenerse en un buen estado físico, ingresen al gimnasio nunca ha sido el problema. La población que es realmente difícil de atraer es la sedentaria, que prefiere sentarse en el sillón o quedarse en la cama. Tres directivos del sector comparten sus mejores prácticas para conquistar a este público.
 
Ágústa Johnson, Gimnasio Hreyfing, Islandia
Para  atraer al segmento de la población sedentaria diseñamos un cursos de pérdida de peso de 6 semanas, que se desarrolla en un entorno grupal. Las personas ejercitan tres veces por semana con un instructor y llevan adelante una variedad de ejercicios de fuerza y resistencia.
 
Al principio del programa y al final se realizan las evaluaciones de aptitud física. Además, cada participante recibe periódicamente correos electrónicos instructivos y motivacionales, con  recetas de bajas calorías, consejos de entrenamiento e información sobre hábitos saludables.
 
Para participar del programa no es requisito que las personas sean clientes del gimnasio. Sin embargo, entre el 75 y 80 % se asocian al club una vez que el equipo de ventas se contacta con ellos con una oferta especial
 
Hemos descubierto que las personas que nunca han pertenecido a un gimnasio son resistentes a comprometerse con una membrecía a largo plazo. A través de nuestro programa de 6 semanas logran experimentar todos los efectos positivos del ejercicio regular y, de esta manera,  aprenden cómo cambiar sus estilos de vida para mejor.
 
Nicki Anderson, Reality Fitness, Estados Unidos
En nuestro caso, para atraer a este público proporcionamos un entorno no intimidante e inclusivo. Muchos clientes inactivos se acercan a los gimnasios pensando que necesitan que les den una “paliza” de entrenamiento, pero finalmente se terminan alejando sintiéndose derrotados.
 
Para encaminar a estas personas al éxito hay que ofrecerles clases y actividades que sean capaces de hacer, a la vez que se los desafía de una manera apropiada. Para esto, es muy útil utilizar a los instructores que son altamente motivadores y atentos.
 
Resulta necesario tomar contacto regular con el cliente para conocer si se están cumpliendo sus objetivos y necesidades. A su vez, es crucial contar con un “embajador” que trabaje en estrecha colaboración con esta base de clientes para aumentar su retención.
 
Ofrecer clases de “actualización” sobre cómo utilizar el equipamiento también es una estrategia recomendada. No hay que olvidar que la población sedentaria se siente intimidada por los gimnasios. Por lo tanto, es necesario crear un programa de marketing que se articule de forma adecuada. Todo esto permitirá atraer a un público al que, sin saberlo, se le suele dar la espalda.
 
Wanda Neppell, The Weight Room Plus, Estados Unidos
Dado que no hacemos ningún tipo de publicidad o de campañas de mailing directo, porque nuestra experiencia nos indica que no brindan resultados suficientes, la forma en que atraemos a las personas sedentarias es a través del boca en boca.
 
En  lugar de hacerles la tradicional visita guiada por el gimnasio alrededor del sector de máquinas, los llevamos directamente a las áreas que representan los “puntos claves” del prospecto. Para conocer cuáles son, se les hace completar un formulario personal en su primer acercamiento al club.
 
“Por favor, tome algunos minutos para completar este formulario. Así podremos conocer qué descuentos podemos ofrecerle y cuáles son sus principales objetivos y metas”, es uno de los argumentos que utilizan los vendedores del club para que los prospectos completen el formulario.
 
Como el formulario que hemos diseñado nos permite conocer los puntos clave de los prospectos, sólo nos concentramos en esas áreas y evitamos así avasallarlos y abrumarlos con información y todas actividades que ofrecemos.
 
Para más información sobre IHRSA puede visitar www.ihrsa.org
 
Texto publicado en la edición Nro. 73 de la revista Mercado Fitness – Año 2015 – Noviembre / Diciembre.



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