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Diversas investigaciones científicas demostraron la existencia de un conjunto de principios que influyen en la toma de decisiones de las personas. Su adecuada aplicación, aumentará las probabilidades de obtener mejores resultados en su negocio.

Desde el comienzo de la civilización, los seres humanos intentan alcanzar sus metas de la manera más eficientemente posible. Sin embargo, el logro de nuestros objetivos también depende del modo de actuar de otras personas. Para ilustrar esta idea, imagine las siguientes situaciones cotidianas del mundo laboral, social y personal:

  • Una publicidad de televisión muestra una bebida hidratante y los beneficios para la salud.
  • Un vendedor explica a un cliente las ventajas de contratar un servicio.
  • Un amigo solicita a otro un favor personal.

Ahora piense, todas estas situaciones ¿tienen algo en común? La respuesta es sí. En todos los casos, alguien pretende influir de manera intencional en el comportamiento de otra persona. Para lograrlo, se puede modificar la conducta o la percepción de los demás, a favor de nuestros propios intereses. ¡Bienvenidos al mundo de la persuasión!

A quiénes persuadir
La persuasión es un proceso de influencia social que busca impulsar cambios en el comportamiento de las personas para que modifiquen sus pensamientos, creencias y sentimientos.

Vivimos en un mundo donde todo lo que hacemos, depende de la ayuda de las personas que nos rodean. Pero, ¿a quiénes necesitaríamos persuadir? Los más frecuentes son los clientes, proveedores, empleados, colegas de trabajo, gerentes, familiares, amigos, etc.

Los principios de la persuasión

Diversas investigaciones científicas demostraron la existencia de un conjunto de principios que influyen en la toma de decisiones de las personas. Su adecuada aplicación, aumentará las probabilidades de obtener mejores resultados en su negocio. A continuación, encontrará una breve explicación de los seis principios más importantes.

1. La reciprocidad
“El principio de reciprocidad es el compromiso que sienten las personas de devolver o dar algo cuando han recibido previamente algo”. Es mucho más probable que una persona diga “Sí” a aquellos con los que tiene un compromiso previo. Por ejemplo, un gimnasio puede regalar un pase libre gratuito por un día a un posible cliente para que conozca sus instalaciones, o bien invitarlo a una sesión personalizada gratuita.

El potencial cliente que recibió la invitación sentirá mayor compromiso para inscribirse luego en ese lugar. El acto de dar o de regalar algo genera una sensación de deuda y el sentimiento de devolver el mismo favor. Ahora ya sabe, si busca conseguir algo de sus clientes, entonces primero regáleles algo. ¡Si es inesperado y personalizado, mucho mejor!

2. La escasez
“El principio de escasez es la sensación que sienten las personas de querer mucho más aquello que resulta escaso”. Cuando sentimos que vamos a perder algo que estamos buscando entonces aumentan las ganas de tenerlo. Cuando un gimnasio ofrece un importante descuento en su cuota mensual por un tiempo limitado, entonces está aplicando el recurso de escasez para incrementar sus ventas.

Además de la limitación de tiempo, la escasez también puede aplicarse a la disponibilidad: “sólo quedan 10 vacantes disponibles con 40% de descuento”.

3. La autoridad
“Este principio dice que los individuos seguirán a aquellas personas o marcas, que posean una mayor credibilidad de conocimientos o sean expertos en alguna disciplina”. En general, la gente decide cómo comportarse, descansando en aquellos que considera que tienen un conocimiento superior. 

Todos conocen el aviso publicitario de la pasta dental, en el que una autoridad, como el odontólogo, recomienda un producto con la frase: “nueve de cada diez odontólogos lo recomiendan”.

Veamos otro ejemplo, cuando un profesor de educación física muestra sus diplomas, títulos y certificaciones, entonces existirá mayor predisposición a prestarle atención a sus sugerencias y asesoramiento. Presente a sus clientes personas con autoridad y verá los resultados.

4. La prueba social
“El principio de prueba social demuestra que las personas observan lo que hacen los demás antes de decidir qué deberían hacer por sí mismas”. Cuando uno no sabe cómo actuar en una situación de incertidumbre, entonces repite lo que hace la mayoría de las personas.

Por ejemplo, si usted está buscando un lugar para hacer actividad física y evalúa dos gimnasios, uno con muy pocos socios y el otro con muchos, entonces existirá mayor probabilidad de inscribirse en aquel que tenga mayor cantidad de socios, porque muchas más personas tomaron esa decisión. Si la mayoría de la gente se inscribió ahí, entonces es porque algo bueno debe tener.

5. La empatía
“Este principio dice que preferimos decirle que “Sí” a los pedidos de personas que conocemos y nos agradan”. Es muy difícil decirle que “No” a alguien que nos caen bien.  Si un amigo nos pide algo, entonces será muy difícil decirle que no. La clave de la empatía está en despertar las emociones.

Por ejemplo, cuando una modelo anuncia que su figura la logró haciendo ejercicio físico en un gimnasio específico, entonces está buscando generar empatía mediante la asociación entre su escultural cuerpo y el lugar dónde consiguió transformarlo.

6. La consistencia
“Este principio se basa en nuestro deseo de ser (y parecer) consistente con lo que hemos dicho o hecho en el pasado”. El hecho de haber accedido a algo con anterioridad nos condiciona a cumplir con nuestra palabra.

Imagine que usted está entrevistando a un futuro socio que está interesado en inscribirse en su gimnasio. Hágale muchas preguntas para que responda afirmativamente: ¿está interesado en hacer actividad física?, ¿le gustaría tener un entrenador que personalice su plan de entrenamiento? ¿Estaría satisfecho si le consigo un descuento en la cuota?

Seguramente, el futuro socio le responderá afirmativamente a todas esas preguntas. Finalmente, la última pregunta sería: ¿qué le parece si completamos la ficha de inscripción y agendamos la primera cita con su entrenad? Aquí es donde se activa la consistencia. Difícil negarse después de tantas respuestas afirmativas, ¿no cree?

El éxito de la persuasión consiste en elaborar un mensaje con un contenido persuasivo acorde al contexto donde se produce la comunicación. El manejo ético de los principios persuasivos aumentará su efectividad aplicando pequeños cambios en su negocio, que casi no tienen costos y generará grandes resultados.

Es hora de poner en práctica el arte de la persuasión.

Carlos Converso es Candidato a Doctor en Administración de Empresas de la Universidad del CEMA, posee un Master en Dirección de Empresas. Es Profesor Titular de las Cátedras de Planeamiento Estratégico, y Administración y Organización Deportiva del Instituto Técnico Superior en Actividad Física y Deporte Nueva Preparación Física A-1531. carlos.converso@inpf.edu.ar

Texto publicado en la edición Nro. 87 de la revista Mercado Fitness – Año 2018 – Marzo / Abril



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