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Cómo vender fitness

¿Cómo se diferencia la gestión de ventas en el ámbito deportivo de la venta de cualquier producto o servicio que se ofrece en el mercado?

Mucho se habla hoy en día acerca de cómo vender cualquier tipo de producto o servicio, cómo promocionarlo, publicitarlo y comunicarlo. Pero pocas veces se habla acerca de cómo crear la necesidad en la gente para el consumo del fitness como si fuera un producto más.

Es por ello que en este tipo de mercado es importante desarrollar estrategias tendientes a activar el deseo en las personas por el bienestar físico, y que el mismo se traduzca finalmente en una compra. Entonces, para vender actividad física, fitness o deportes en general: ¿cuál sería el deseo a crear?

Hay dos grandes necesidades a cubrir cuando se vende actividad física:

1) Verse bien: todas las acciones comunicacionales deberían estar enfocadas en la promoción de programas con resultados específicos, que generen cambios en la forma corporal a corto plazo.

2) Sentirse bien: las campañas deben apuntar a promover los beneficios fisiológicos que ofrece la actividad física.

De esta manera, para obtener un mejor resultado en las ventas tanto en centros deportivos, gimnasios o Health Clubs, es necesario desarrollar una comunicación que contemple la satisfacción de estos dos deseos. Y contar con gente especializada en el tema, que pueda planificar campañas promocionales enfocando estas necesidades específicas.

Algunas variantes a tener en cuenta para el diseño de campañas de promoción: estacionalidad, público objetivo según edades, profesiones, lugar geográfico, etc. En lo que respecta a la ubicación, el factor comunidad y el sentido de pertenencia tienen mucho que ver, y ayudan a identificar con facilidad al público buscado.

No se puede vender de la misma forma un gimnasio o un club que está ubicado en un barrio residencial, que uno que se encuentra en pleno centro de la ciudad, o que uno instalado en un shopping o dentro de un gran complejo deportivo.

Roxana Blanco es Profesora. Especialista en Estrategia y Gestión Deportiva. profroxanablanco@hotmail.com

Texto publicado en la edición Nro. 24 de la revista Mercado Fitness – Año 2007 – Septiembre / Octubre



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