Expertos

Explorar nichos, realizar alianzas con empresas y escuelas, diseñar sesiones cortas de entrenamiento y estirar el horario pico modificando la grilla de clases son algunas de las alternativas que le permitirán equilibrar el flujo de clientes durante el día.

Convencer a los clientes de que asistan al gimnasio en los horarios de menor afluencia de público es un desafío permanente que preocupa a los gerentes, especialmente durante los meses de alta ocupación. Para que tengan una idea aproximada, cerca del 30% del total de miembros de un gimnasio utiliza el mismo horario cada día.

Pero como en los primeros días de la semana la utilización es mayor, ese porcentaje puede llegar a duplicarse. Además, del total de las visitas diarias, cerca del 50% se realiza durante los horarios pico. De modo que un gimnasio con 1.000 clientes, un lunes en hora pico puede llegar a tener hasta 200 socios entrenando simultáneamente.

Ante un escenario así, lo más simple sería ampliar el gimnasio, dándole la capacidad necesaria para atender al mayor número posible de clientes en las horas pico. Sin embargo, un análisis más profundo debe considerar las inversiones necesarias y la repercusión de esta ampliación en los costos operativos, ya que la ociosidad durante el resto del día será mayor.

Considere entonces que cualquier reforma que pretenda encarar deberá abarcar todas las instalaciones del club para atender la nueva demanda. En caso contrario, el cuello de botella no se producirá ya en la sala de musculación ni en la de gimnasia, sino en el estacionamiento o en los vestuarios.

Otra salida sería ofrecer descuentos en sus membresías a los usuarios que asistan al gimnasio en los horarios de baja. Pero en ese caso, correría el riesgo de reducir su facturación con los miembros que ya entrenan a media mañana o a media tarde y, además, no estaría atendiendo a aquellos con limitaciones para asistir fuera de los horarios pico.

¿Cómo enfrentar este problema? Aquí le presento algunas soluciones que van a ayudarlo a equilibrar el flujo de clientes e incrementar el número de éstos.

1. Explore los nichos
Embarazadas, niños y ancianos son todos grupos bastante interesantes para el desarrollo de productos específicos que podrá ofrecer en los horarios ociosos. En estas actividades, el principal atractivo es la conveniencia del propio producto y el horario pasa a ser un factor secundario.

2. Establezca alianzas con empresas y escuelas
Por la conveniencia de un descuento en el precio, estos grupos pueden frecuentar el gimnasio fuera de los horarios pico. En este caso, lograr captar un alto volumen de clientes es el atractivo de esta alternativa para el gimnasio.

3. Cambie la estrategia en la sala de musculación
Muchos clientes no tienen tiempo para largas sesiones de entrenamiento o se ejercitan de manera inadecuada. Desarrolle programas de entrenamiento de 30 o 45 minutos de duración, o circuitos que, además de ser convenientes para sus socios, van a permitir una mayor rotación en los aparatos.

4. Estire el horario pico
Haga que coincida el inicio de la clase más concurrida con el inicio del horario pico. Cuando ésta logre el 75% de la ocupación máxima, reformule la grilla de horarios adelantando 15 minutos el comienzo de esa clase y coloque inmediatamente después otra clase popular. Algunos clientes optarán por llegar más temprano y otros más tarde.

Luego, haga lo mismo al final de esa franja horaria, corriendo 15 minutos el comienzo de la última clase. De este modo, habrá logrado extender 30 minutos la duración del horario pico.

No sobrecargar la recepción
Hay algunos horarios del día en que la demanda de averiguadores y clientes es mayor que la capacidad de atención disponible en la recepción, lo cual puede ser un problema. Si esto ocurre con frecuencia, identifique cuáles son esos momentos y procure reorganizar las visitas programadas y el telemarketing para cuando el movimiento del gimnasio sea menor.

Verifique también el flujo de clientes y programe el horario de inicio de las clases de tal forma que haya un desfase en relación con el horario en que los visitantes acostumbran ir a conocer su gimnasio para evitar la acumulación de personas en la recepción.

Luis Amoroso es Consultor brasileño con 30 años de experiencia en el sector. luis@lamoroso.com.br

Texto publicado en la edición Nro. 50 de la revista Mercado Fitness – Año 2012 – Enero / Febrero

 



Tu comentario

Su e-mail no será publicado.

*

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>