Expertos

Manejar información de calidad es esencial. Los puntos principales a supervisar son: el flujo de clientes, el flujo financiero y las referencias de mercado.

La información es esencial para cualquier negocio, pero para obtener resultados por medio de la misma es fundamental saber definir con precisión cuáles serán los parámetros a medir en su empresa y cómo analizarlos. El hecho es que hay un gran número de gimnasios administrados de forma imprecisa justamente por falta de información consistente.

El manejo adecuado de la información permite identificar con precisión posibles fallas y analizar situaciones y desempeño, así como realizar correcciones y minimizar el margen de error. Por medio de este proceso, podemos asegurar que las acciones serán realizadas rápidamente, garantizando los cambios necesarios para obtener los resultados planeados.

Pero de la misma forma que la escasez de información puede comprometer el éxito de una empresa, el exceso de ésta es igualmente perjudicial, ya que demandará un enorme esfuerzo para obtenerla, sin que haya tiempo suficiente para su análisis y utilización.

Camino al lucro
A pesar de que el lucro es la razón de existencia de un negocio, no todos los gerentes tienen un plan para obtenerlo. Y si el lucro se trata como el resultado de una simple operación de ingresos menos gastos, muy probablemente usted esté lejos de conquistarlo. En realidad, el lucro es el resultado de un proceso que abarca información, planificación y estrategia.

Por eso hay que empezar por establecer un modelo con el cual será supervisada la información relativa a la empresa y definir el lucro como uno de sus objetivos diarios, tratándolo como si fuese un costo fijo. Utilizar bien la información le permitirá alcanzar la rentabilidad, y para esto deberá analizar los puntos básicos de su estrategia definiendo:

- Cuál es la información que será realmente utilizada.
- Cómo obtendrá esa información y qué esfuerzo hará para obtenerla.
- De qué forma usará esa información para alcanzar sus objetivos.

Lo esencial
La información esencial para manejar correctamente un gimnasio puede agruparse en: el flujo de clientes, el flujo financiero y las referencias de mercado.

Flujo de clientes. Se debe priorizar el registro del número de visitantes y de las ventas efectuadas para determinar la eficiencia de la estrategia de marketing y del equipo comercial. Asimismo, supervisar la cantidad de clientes que regresa es un excelente parámetro para identificar la necesidad de invertir en la mejora de servicios y/o instalaciones, o rever la política de precios.

Cuando pocos clientes regresan suele haber fallas en la infraestructura o en el servicio del gimnasio y, por el contrario, cuando son muchos los clientes que retornan, puede que haya errores en la estrategia comercial que estimula la rotación de clientes.

Flujo financiero. Debe ser estructurado. Es preciso agrupar los ingresos y gastos en centros de costos, para poder visualizar cuánto representa cada gasto en relación con la facturación mensual de la empresa, y así poder fijar presupuestos para cada área.

Referencias de mercado. Defina sus prioridades escuchando a los clientes, ellos le indicarán claramente en dónde usted debe poner la atención. Investigue cuáles son los programas y servicios ofrecidos por los principales gimnasios del mercado, el número de clases que ofrecen, los productos y servicios adicionales, el horario de funcionamiento, etc.

El éxito de su gimnasio está íntimamente relacionado con su capacidad de equilibrar su esfuerzo en la obtención de información de calidad.

Luis Amoroso es consultor de clubes deportivos y gimnasios. Ha dictado más de 30 seminarios desde 1998 y ha desarrollado 35 proyectos de consultoría desde 2001 en todo Brasil. luis@lamoroso.com.br

Texto publicado en la edición Nro. 53 de la revista Mercado Fitness – Año 2012 – Julio/ Agosto 



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