Expertos

Involucran varios servicios del club, suelen tener una duración específica y persiguen objetivos concretos. Su eficacia estimula una mayor permanencia de los socios.

Hoy son muchos los servicios que se prestan en clubes deportivos, desde clases colectivas, pasando por sesiones de entrenamiento personalizado hasta tratamientos estéticos. Pero lo que tiene mayores chances de decantar hacia una intención favorable de compra por parte del cliente es la oferta de programas, de duración específica y con objetivos concretos.

De hecho, numerosos centros deportivos ya vienen ofreciéndolos con notable éxito. Estos programas suelen, por lo general, estar orientados hacia los objetivos genéricos más frecuentemente solicitados por los clientes que llegan a los clubes: adelgazamiento, fortalecimiento, mantenimiento/tonificación o recuperación de lesiones.

Uno de los beneficios de vender programas es que conllevan una duración temporal mínima (ser trimestrales, semestrales o anuales), lo cual fideliza enormemente al cliente y facilita la venta de volumen de tiempo. Además, si son correctamente ejecutados, conllevan el logro de resultados que entusiasman al cliente y lo harán un fácil candidato a la reventa.

Estos programas implican: objetivos concretos, un seguimiento periódico y un plan de entrenamiento, de nutrición y de incorporación de hábitos saludables. Algunos pueden incluir personal training, clases colectivas o evaluaciones. Su implementación depende de los recursos y del posicionamiento del club. Pero, siempre deben ser atractivos y eficaces.

Lo habitual es tener una gama de programas prediseñados y que estos se adapten y personalicen en función de las necesidades que manifiesta cada cliente. En este sentido, resulta sustantivo que en la entrevista inicial, el vendedor detecte de forma exacta los objetivos de prospecto y le recomiende, por lo tanto, el programa más apropiado para él.

Diseño de programas
1ª Es importante encontrar un equilibrio entre el logro de los resultados buscados y que los entrenamientos resulten llevaderos para personas que, en muchos casos, no tienen la preparación física, ni el hábito del entrenamiento. Por lo tanto, al diseñar un programa hay que buscar que sea efectivo pero no extenuante para el cliente a nivel psicológico.

2ª Existen métodos de entrenamiento que permiten lograr resultados con menos sesiones y con sesiones más cortas. Estos métodos están basados, en su mayoría, en el incremento de la intensidad así como en un trabajo global. Numerosos estudios avalan que las sesiones de alta intensidad son más efectivas para quemar grasa debido al incremento metabólico.

Obviamente, el camino hacia la alta intensidad debe ser progresivo para evitar lesiones y sobre-entrenamiento. Algunos de estos métodos son: CrossFit, Tabata, Methabolic Training, etc. Y todos ofrecen una gran ventaja: superan la objeción de la falta de tiempo, porque se pueden realizar en menos de 3 sesiones semanales de 30 minutos cada una.

Cómo venderlos
Al momento de la venta, hay que cuidar la presentación de estos programas. Para ello, resultan de gran valor las presentaciones audiovisuales, que pueden realizarse con diapositivas de Power Point o bien en video. Lógicamente, cualquiera sea el medio utilizado, debe ir aderezado de las pertinentes observaciones del vendedor que lo presenta.

Estas diferentes presentaciones, aunque puedan tener elementos en común entre sí, deben modificarse según el tipo de programa ofertado. De modo que habrá que adaptar los textos y las imágenes según sus objetivos, pensando en las posibles motivaciones de cada cliente, para lograr su identificación con el resultado perseguido y evitar así el rechazo.

Una de las finalidades de estas presentaciones comerciales es hacer tangible un servicio de naturaleza intangible. Por lo tanto es apropiado el uso de imágenes, de gráficos y de informes que ayuden a mostrarle al cliente su potencial evolución física. De igual modo, si el programa incluye clases colectivas, habrá que detallar horarios, características y fotos.

Además, si se pretende que la venta de programas sirva para alargar el periodo de tiempo contratado por el socio, es muy interesante la inclusión de la denominada “Línea del Tiempo”, en la que indicamos –en semanas o meses- los sucesivos estadios ha de atravesar el cliente en su evolución física en el transcurso del programa.

Con esta herramienta, obviamente, si los resultados que persigue el cliente aparecen en la Línea del Tiempo recién luego de transcurrida cierta cantidad de meses, de forma sutil le estamos indicando a nuestro socio cuál es la duración mínima necesaria de su compromiso con el programa, si desea alcanzar los objetivos que lo trajeron al club.

Vender se puede vender de muchas formas, pero si queremos maximizar nuestras chances de éxito, debemos cuidar los detalles. La diferencia entre vender sin o con un adecuado protocolo comercial, puede significar pasar de un 50% a un 80-90% de efectividad en el cierre de ventas, lo cual representará mucho más dinero para el club.

Sebastián Jiménez es doctor en Economía, Máster en Gestión Deportiva, Máster en Dirección de Empresas y Consultor en implementación de sistemas comerciales para centros deportivos. sebastian@sjconsulting.es // chanojimenez.com

Texto publicado en la edición Nro. 62 de la revista Mercado Fitness – Año 2014 – Enero / Febrero 



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