Expertos

Cada año, la afluencia de público a los gimnasios está signada por épocas de abundancia pero también de escasez. Muy pocos son previsores y trabajan con anticipación para sortear los avatares financieros resultantes de las vacaciones y del periodo invernal. La mayoría apaga incendios.

Leyendo un libro del gran navegador y aventurero Amir Klink aprendí el significado de la expresión: “Navegar es preciso, vivir no”. Hasta entonces me parecía que esa frase sugería que navegar era más importante que vivir. Cuando la verdad es que para navegar se utilizan tantos datos e informaciones que se torna una actividad de increíble precisión, no aleatoria o casual como, según los apasionados de la navegación, sería la administración de nuestra vida.

Podemos ciertamente tomar esta expresión y adaptarla al mercado de los gimnasios: “Administrar un gimnasio es preciso, vivir no”. Digo esto porque todos los años sucede lo mismo. Excepto algunas variaciones, el comportamiento de los clientes es similar. Al principio del año todo el mundo vuelve a la actividad física, en el mes de junio comienza a caer la demanda, en julio vacaciones. Todo se repite al comienzo de agosto, después septiembre, pico en octubre y luego comienza a caer en noviembre y diciembre. Milimétricamente repetitivo.

Por el otro lado, los dueños, desesperados por la caída de las ventas, rezongan a causa de la ingratitud de los clientes que no renuevan sus membrecías y desaparecen en las vacaciones, y se sienten desanimados con los resultados que demuestran que en algunas situaciones los coordinadores ganan más dinero que ellos mismos. Milimétricamente repetitivo.

Triste situación, ¿no? Y así mismo es raro que los gimnasios planeen un programa de actividades que supla las necesidades de incrementar el volumen de visitas en períodos críticos o de aumentar la retención de clientes en momentos de alta. Parece ser parte de la cultura de este mercado esperar hasta última hora para, a las corridas, recién hacer algo al respecto. Situación que, consecuentemente, arroja pobres resultados.

Generalmente, los gimnasios tienden a ser administrados según el momento en el que se encuentran, cuando en realidad deberían serlo con tres, seis y hasta doce meses de anticipación.

Un ejemplo. ¿Qué está pensando hacer para prevenir la baja de junio? Ahora es el momento de centrarse en eso, porque aún hay tiempo para preparar el equipo de trabajo, elaborar un programa de actividades, hacer la difusión, etc.

¿Qué le parece convocar ahora a su staff y desafiarlo a producir un evento inédito en el año que aumente el volumen de visitas cuando llegue junio y que facilite la renovación de los planes que atraviesen las vacaciones de julio?

Ese es un problema clásico de los gimnasios: el planeamiento estratégico.
Parece que el éxito financiero de los gimnasios está más sujeto a las contingencias del mercado (suerte) que a un conjunto de medidas organizadas y adoptadas por los dueños (planeamiento). Todo es una cuestión de foco.

Si usted quiere vender más, entonces organice a su equipo de colaboradores para eso, haga reuniones productivas que ayuden a encontrar soluciones para las ventas. Una campaña, entrenamiento para las recepcionistas, etc.

Prepárese anticipadamente si quiere mejorar la retención. Elabore otras opciones de compra, prepare los guiones de telemarketing para los clientes que tienen su cuota al borde del vencimiento, oriente a sus coordinadores a organizar eventos donde los socios participen, sumen puntos y ganen premios.

Busque el momento propicio para ocuparse de eso, con una anticipación que le permita utilizar el raciocinio, el equilibrio y las experiencias anteriores. Tome recaudos y no espere a estar sufriendo la falta de dinero generada por los problemas, situación que está contaminada por la emoción y en la que se debe actuar de emergencia, probablemente sin la frialdad y claridad necesarias.  

Recuerde, si usted continúa haciendo lo de antes tendrá el mismo resultado. Para conseguir un resultado distinto precisa hacer alguna cosa diferente. Que tal si comienza por crear, analizar, organizar y planificar las acciones del final de semestre. Usted necesita saber dónde está fallando.

Una sugerencia es dar una mirada a un libro sobre planeamiento estratégico. Puede ser incluso alguno de Amir Klink, se lo recomiendo. No le voy a desear suerte, ya que para quien está preparado, la suerte es secundaria.

Almeris Armiliato es Director de la consultora brasileña Inner Gestión de Personas y de los gimnasios Fitness Friends. Conferencista de IHRSA y de Fitness Brasil. Es uno de los consultores mas reconocidos del mercado brasileño.

Texto publicado en la edición Nro. 26 de la revista Mercado Fitness – Año 2008 – Enero / Febrero



Comentarios

  1. martin guerrero dijo:

    gracias por su articulo y aportes para una mejor administracion y nueva vision de lo que se tiene para conseguir el exito gracias

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