Gimnasios Cómo superar objeciones de potenciales clientes

Mejorar sustancialmente los porcentajes de cierre de ventas es posible si se lleva a cabo un adecuado protocolo que esté orientado a la resolución de las objeciones que presentan los potenciales clientes.

Si bien en ciertos mercados aún son muchos los centros deportivos que mantienen un flujo de visitantes espontáneos que son potenciales clientes, los porcentajes de cierre de venta a partir de estos denominados walk-in en muchos casos son muy bajos, considerando como bajo a cualquier porcentaje inferior al 70 %.

Es razonable que exista una proporción de personas inferior al 30 % que sea muy difícil o incluso imposible de cerrar por causas como:
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Gimnasios Diseñando protocolos para la venta
El aspecto clave en el éxito del negocio suele ser un buen sistema comercial con adecuados protocolos de actuación, que guíen a los responsables y garanticen el cumplimiento de los objetivos propuestos.
 
En mi labor como consultor de empresas, a menudo, los empresarios me interpelan sobre las bondades de su idea de negocio y, con frecuencia, debo responderles lo mismo: “Tu idea de negocio es muy buena, si no lo fuera no estaríamos hablando, pero en tu caso, como en el de la mayoría de los negocios, el éxito va a depender de la implementación que hagas de … más>>
Gimnasios Neuromarketing para captar y retener
Esta disciplina tiene como función investigar procesos cerebrales que explican la conducta y toma de decisiones de las personas, lo que permite fundar las bases para un buen sistema de ventas y de fidelización de clientes.
 
El término Neuromarketing se está poniendo cada vez más de moda y lo está haciendo con toda la razón, porque sus fundamentos son científicos y descubre verdades insospechadas del comportamiento humano de enorme utilidad para el ámbito empresarial.
 
Gimnasios Debemos garantizar salud y seguridad
Los centros de fitness que desarrollen protocolos orientados a preservar la salud de sus usuarios, de una manera segura, y que tengan la capacidad de darlos a conocer y de utilizarlos como argumento de venta, contarán con una ventaja competitiva.
 
¿Qué deberíamos vender en los centros de fitness? No es fácil dar respuesta a esta pregunta, porque vivimos en una sociedad de libre mercado, en la que cada empresario puede elegir el tipo de producto o servicio que va a ofertar. En este sentido, podemos observar cómo en los gimnasios se ofrecen mejoras de las diferentes cualidades motrices, mejoras funcionales, … más>>
Gimnasios Cómo conectarnos emocionalmente con un potencial cliente
Aunque pensemos que una compra obedece a un proceso racional, en la mayoría de las ocasiones el componente con mayor peso es de carácter emocional. Y para lograr que las emociones que conducen la venta sean positivas, el factor primordial es que el vendedor logre conectarse con el comprador y pueda ganarse su confianza.
 
Si algo es importante en el proceso de venta de servicios, esto es la absoluta necesidad por parte de los vendedores de empatizar con sus potenciales clientes. Para lograr esa conexión, existen dos herramientas que recomiendo:
 
Teamwork
Todo el personal del gimnasio debe involucrarse en la venta de membrecías y de servicios atípicos. Para esto, habrá que buscar empleados con perfil comercial, cualquiera sea el área en la que se desarrollen. Todos deben sentir que hacen su aporte a la empresa.
 
En épocas de crisis, vender se torna mucho más perentorio. De hecho, involucrar a la mayor parte de los empleados en los procesos comerciales es una tendencia que ha cobrado protagonismo en los mercados más desarrollados. Y en nuestra industria, la fuerte irrupción de los gimnasios de bajo costo ha actuado como propulsor de esta fórmula.
 
Por qué vender programas orientados a objetivos concretos

Adelgazar, fortalecer, tonificar y rehabilitar suelen ser los objetivos más buscados por los consumidores. Estos programas implican un seguimiento periódico y un plan de entrenamiento y nutrición. Su duración va de tres meses a un año.

La crisis económica ha conllevado cambios sustanciales en los comportamientos de consumo. El más destacado es … más>>

Cómo diseñar y vender programas en gimnasios

Involucran varios servicios del club, suelen tener una duración específica y persiguen objetivos concretos. Su eficacia estimula una mayor permanencia de los socios.

Hoy son muchos los servicios que se prestan en clubes deportivos, desde clases colectivas, pasando por sesiones de entrenamiento personalizado hasta tratamientos estéticos. Pero lo que tiene mayores chances de decantar hacia una intención favorable de compra por parte … más>>

El tremendo potencial de las recaptaciones

Ante la caída de la demanda espontánea, los gestores deportivos tienen en la recaptación de ex clientes una alternativa con altas probabilidades de éxito.

Pocas cosas son tan frustrantes para un gerente como la sensación de impotencia ante un entorno deprimido y la necesidad de estar a expensas de una demanda espontánea que no llega o lo hace a cuenta gotas. Sin embargo, contar con protocolos de captación proactiva nos brinda la posibilidad de luchar y “hacer algo” por nuestro negocio.

La avalancha de malas noticias económicas está afectando las decisiones de compra del consumidor y, de momento, los centros deportivos no son de alta prioridad en la mayoría de … más>>

Vale la pena tener un equipo de ventas en tu gimnasio

Si usted gerencia un gimnasio de 1.000 m2 o más y carece de un equipo de vendedores profesionales, está perdiendo dinero por el costo de oportunidad.

Aunque todas las cadenas y la mayoría de los centros deportivos de referencia en España ya cuentan con equipos de venta profesionales, en nuestro atomizado sector aún son muchos los gerentes que se cuestionan la conveniencia de implantarlos.

Ciertamente, desarrollar un equipo comercial en condiciones implica cierta inversión: costos de puesta en marcha, software, equipamiento de … más>>

Gestionando la rentabilidad en su gimnasio (Parte 2)

La gestión de la cuenta de explotación no puede basarse, exclusivamente, en el control de los costos de su empresa. También, hay que apostar por incrementar los ingresos y aunque difícil, es posible.

Las fuentes de ingresos de las instalaciones deportivas pueden ser clasificadas en dos grandes grupos: los ingresos por cuotas de socios (Ingresos Típicos) y los ingresos por ventas accesorias como ropa deportiva, suplementos dietéticos, entrenamientos personales, etc. (Ingresos … más>>

Gestionando la rentabilidad en su gimnasio (Parte 1)

La rentabilidad es un requisito indispensable para la supervivencia de toda empresa. Pero en los tiempos actuales, de crisis económica y elevadas barreras de acceso a la financiación, es el factor crítico número uno.

La rentabilidad, básicamente, depende de dos grandes aspectos: incrementar al máximo los ingresos y reducir al mínimo los gastos. En esta primera parte del artículo, vamos a abordar la reducción de gastos mediante el control de costos.

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